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- 목차
- (1) 위대한 창업가는 없다, 24단계 창업 프로그램, 창업 준비 단계
- (2) 사업이란, 차이나 신드롬, 시장 세분화 방법
- (3) 거점 시장 선택 기준, 거점 시장 세분화, 최종 사용자
- (4) 거점시장의 규모, 페르소나
- (5) 전체 생애주기 사용 시나리오, 제품 사양 정의, 가치 제안 정량화
- (6) 예비고객 인터뷰, 핵심 역량, 구매 의사 결정 단위 분석
- (7) 구매 결정 과정, 후속 시장, 비즈니스 모델
- (8) 가격 체계, 고객 생애 가치, 영업 프로세스, 고객 획득 비용
- (9) 사업의 핵심 가설 설정 및 검증, 최소 기능 제품, 제품 성장 전략
- 스타트업 바이블을 읽고 나서
책을 읽고 나서
스타트업 바이블은 창업을 준비하는 방법을 체계적으로 정리한 훌륭한 창업 지침서이다. 창업을 어떻게 시작해야 할지 잘 모르는 창업가들에게 24단계를 통해 창업을 성공적으로 이끄는 방법을 소개하고 있다.
성공한 창업가들은 위대한 창업가 DNA를 가지고 태어나는 것이 아니라, 그들만의 성공적인 창업 방법을 찾았기 때문이다. 즉, 훌륭한 창업 방법론을 실행한다면, 누구나 성공적인 창업을 이룰 수 있다.
성공적인 창업을 위해서는 사업의 본질을 이해해야 하며, 시장 분석을 통해 자신이 가지고 있는 강점을 최대한 살릴 수 있는 시장을 찾아야 한다. 이때, 차이나 신드롬과 같은 함정에 빠지지 않도록 주의하면서 자신의 강점에 맞는 시장을 찾아야 한다.
시장 세분화를 통해, 자신의 강점을 살릴 수 있는 시장을 찾았다면, 이 시장을 거점 시장으로 선택하고 사업을 진행해야 한다. 시장 세분화를 통해 자신에게 맞는 거점 시장을 찾았다면, 해당 거점 시장을 좀 더 자세히 살펴볼 필요가 있다. 충분히 시장 세분화를 하고 찾은 거점 시장도 자세히 살펴보면 다시 세분화가 가능하다는 것을 알 수 있게 된다.
이렇게 세분화를 하고 또 세분화를 하다보면, 특정 사용자를 지정할 수 있을 정도로 세분화가 가능해 진다.
이렇게 세분화를 통해 얻은 최종 사용자 한 명에서 얻을 수 있는 수익을 계산하고, 이를 기반으로 거점 시장의 규모를 산정할 수 있다. 또한, 최종 사용자를 시각화하여 페르소나를 구성해야 한다. 이 페르소나는 앞으로 사업을 진행할 때, 방향을 잃지 않게 해주며, 의사 결정을 좀 더 쉽게 할 수 있게 도와준다.
페르소나는 거점 시장을 대표하며, 거점 시장에서 비슷한 성향을 가진 사용자들의 그룹을 대표한다. 이 페르소나를 통해, 사용자의 생애주기 시나리오를 작성하여 고객을 이해할 필요가 있다. 또한, 페르소나를 위한 제품 사양을 정의하고, 제품을 통해 제공할 수 있는 가치를 수치화하여 페르소나가 현재 상태에서 제공하려는 제품을 사용했을 때, 얼마나 이득을 볼 수 있는지 명확히 할 필요가 있다.
이렇게 페르소나를 통해 생애주기, 제품 사양과 가치 제안을 정량화하였다면, 페르소나에 근접한 예비 고객을 인터뷰하여 생애주기가 적합한지, 정말 필요한 제품인지, 이런 가치를 제공하면 구매 의사가 있는지를 확인할 필요가 있다.
이제 어느 정도 제품의 방향성과 제품을 사용할 고객이 결정되었다. 이제 고객이 구매를 한다는 가정하에 어떤 불편함이 있는지를 파악해야 한다. 고객이 구매를 하고 싶지만, 그 고객이 구매를 결정 과정에서 어떤 장애를 만나 구매를 할 수 없게 된다면, 사업에 큰 장애물이 될 수 있다.
따라서, 고객의 구매 과정을 살펴보고 장애가 될 만한 것들을 미리 준비하여, 부드럽게 고객이 구매를 할 수 있도록 만들어야 한다.
많은 창업가들이 뛰어난 아이디어, 세상에 존재하지 않는 제품을 만들기 위해서 엄청난 노력을 한다. 하지만, 정작 돈을 벌어다 주는 비즈니스 모델에는 많은 리소스를 투자하지 않는다. 별로 대단해 보이지 않는 제품에도 창조적인 비즈니스 모델을 만나면 엄청난 이익을 가져다 줄 수 있다. 따라서 제품에 투자한 열정만큼 비즈니스 모델에도 투자해 보자.
또한, 거점 시장 이후에 침투할 후속 시장을 미리 선정해 두어, 앞으로 어떤 방향으로 제품을 개발할지, 어떤 고객들에게 접근할지 미리미리 대비해 두자.
뛰어난 제품과 엄청난 비즈니스 모델이 준비되었다면, 이제 적정한 가격을 책정해야 한다. 가격을 책정할 때에는 원가를 기준으로 하는 것이 아니라, 제품이 제공할 수 있는 가치를 기반으로 책정해야 한다. 원가 100원에 30%의 이익을 얻은 130원이 아니라, 고객의 문제를 해결하여, 시간과 돈을 절약해 주었다면, 그 가치를 돈으로 환산하여 책정해야 한다.
거점 시장과 페르소나를 통해 비슷한 성향을 가진 사용자 그룹을 정의하였고, 예비 고객을 통해 이를 확인하였다. 따라서 이 고객들에게 제품을 판매하는 영업 프로세스는 거의 변동 사항이 없을 것이다. 그러므로 하나의 영업 프로세스를 잘 구축해 둔다면, 쉽게 거점 시장에 있는 다른 고객들에게도 제품을 판매할 수 있을 것이다.
마지막으로, 사업의 핵심 가설들을 나열해 보자. 페르소나의 구매 기준 우선 순위는 무엇인지, 고객이 구매 시점에서 매력을 느끼는 지 등을 사업에서 빼놓을 수 없는 핵심 가설들을 나열해 본다. 그리고 이 가설들이 지금까지의 단계들을 통해 검증이 되었는지 확인한다. 만약, 검증이 되지 않았다면, 빠르고 저렴한 방법을 통해 이 가설들을 검증해야 한다. 이를 위해 최소 기능 제품을 제작할 필요가 있을 수 있다.
최소 기능 제품은 자신의 아이디어를 구현하기 위한 것이 아니라, 사업을 위한 가설들을 검증하기 위한 도구임을 잊어선 안된다. 자신의 아이디어를 멋지게 구현한 최소 기능 제품을 그 어떤 고객도 구매하지 않는다면, 이는 불필요한 리소스를 낭비한 셈이 된다. 따라서, 지금까지 세운 가설들을 검증할 수 있는 제품을 만들고, 잠재 고객들에게 제공하여 가설들을 검증해 나가는 도구로 활용하자.
이렇게 최소 기능 제품을 통해 가설들을 검증하고, 사업의 성공 가능성이 보였다면, 이 제품을 앞으로 어떻게 발전시켜 나갈지 제품의 성장 전략을 세워, 지속적이고 성공적인 사업이 될 수 있도록 제품을 개선해 나아가야 한다.
이처럼 이 책에서는 사업을 시작하기 위해, 단계별로 사업의 진행 방법을 안내하고 있다. 또한, 창업가가 자주 빠지는 함정들, 자신의 아이디어를 구현하면 모든 사람들이 사용할 것이고, 누군가는 사용할 것이라는 어처구니없는 가정을 철저하게 과학적인 방법으로 검증할 수 있도록 안내하고 있다.
또한, 뛰어난 제품만큼 뛰어난 비즈니스 모델, 영업 전략 등을 놓치지 않도록 도와줌으로써 성공적으로 사업을 진행할 수 있도록 해준다.
만약, 여러분이 창업을 준비하고 있다면, 이 책을 꼭 읽어보길 바란다.
이런 분들께 추천드려요
- 창업을 준비하는 사람들
- 회사를 경영하시는 분들
- 새로운 프로젝트를 찾고 있는 사람들
- 기획자