(2) 사업이란, 차이나 신드롬, 시장 세분화 방법

블로그 리스트

이 블로그 포스트는 시리즈로 작성되어 있습니다. 다른 내용을 확인하고 싶으신 분들은 아래에 링크를 참고하시기 바랍니다.

• 목차
• (1) 위대한 창업가는 없다, 24단계 창업 프로그램, 창업 준비 단계
• (2) 사업이란, 차이나 신드롬, 시장 세분화 방법
• (3) 거점 시장 선택 기준, 거점 시장 세분화, 최종 사용자
• (4) 거점시장의 규모, 페르소나
• (5) 전체 생애주기 사용 시나리오, 제품 사양 정의, 가치 제안 정량화
• (6) 예비고객 인터뷰, 핵심 역량, 구매 의사 결정 단위 분석
• (7) 구매 결정 과정, 후속 시장, 비즈니스 모델
• (8) 가격 체계, 고객 생애 가치, 영업 프로세스, 고객 획득 비용
• (9) 사업의 핵심 가설 설정 및 검증, 최소 기능 제품, 제품 성장 전략
• 스타트업 바이블을 읽고 나서

1단계 시장 세분화

1. 시장 기회와 잠재고객에 대해 어떠한 제한도 두지 않고 폭넓게 토론한다.
2. 잠재 시장을 6~12개로 범위를 좁힌다.
3. 1차 시장 조사를 시행해 정보를 수집한다.

시장 세분화에는 적어도 3~4주 정도 시간을 투자해야 한다. 만약, 좀 더 여유가 잇다면 더 길게 잡는 것이 좋다. 이 시장 세분화를 잘못하면 전체 사업 전략이 잘못되고, 잘못된 방향성을 가질 수 있기 때문이다.

좋은 아이템이라도 잘못된 시장에 출시되면 성공하기 어렵다. 하지만, 그 아이템에 잘 맞는 시장에 적절하게 출시된다면 큰 성공을 거둘 수 있다.

사업이란

사업을 준비하는 사람에게 가장 중요한 것은 무엇일까? 어떤 것이 과연 사업을 한다고 말할 수 있는 상태일까?

“사업에 필요한 단 하나의 필요충분조건이 있다면 그것은 무엇일까?”

사업을 위해서는 자본금, 개발자, 비전 등 많은 것들이 필요하다. 하지만, 이 모든 것을 갖추더라도 사업이라 부를 수 없을 것이다. 누군가가 내가 제공하는 서비스나 제품에 돈을 지불해야만 비로써 사업이라 할 수 있는 것이다.

제품? 기술? 아니면 고객 수요, 사업 계획, 비전, 인재, 훌륭한 경영자, 자금, 투자자, 경쟁 우위, 기업 가치? 모두 틀렸다. 그것은 모두 중요한 조건이지만 정답은 아니다. 사업에 필요한 단 하나의 필요충분조건은 돈을 지불하는 실고객이다.

모든 것을 완벽히 준비했다. 어디에도 존재하지 않는 제품을 만들고 뛰어난 영업력과 훌륭한 경영진, 멋진 비전을 갖추게 되었다. 하지만, 그 누구도 당신의 제품을 구매하지 않는다면 이는 사업이라 부를 수 없다.

누군가 당신이 시장에 선보인 재화나 서비스에 돈을 지불하는 날 사업이 시작된다.

아무도 제품 및 서비스를 구매하지 않으면 사업한다고 말할 수 없다.

사업 성공의 최종 심판관은 시장이자 고객이다.

이를 정리하면, 창업의 성공은 멋진 아이템이나 뛰어난 개발자가 결정하는 것이 아니다. 창업의 성공은 전적으로 고객(시장)에게 달려있다.

돈을 지불하는 고객이 존재한다고 해서 괜찮은 사업을 찾았다고 말하기는 어렵다. 사업이 괜찮은 동시에 지속 가능하려면 적자를 면하는 수준을 넘어 비교적 단기간에 수익을 올릴 수 있도록 충분한 고객이 존재해야한다.

하지만, 돈을 지불하는 고객(시장)을 찾아 사업을 시작했다고, 그 사업이 좋은 사업, 성공적인 창업으로 이어지지는 않는다. 좋은 사업, 그리고 성공적인 창업으로 이어지기 위해서는 적자를 벗어난 수익이 발생해야 한다. 그것도 빠른 시간내에.

멋진 아이디어와 최고의 경영진을 구성하는 것도 중요하지만, 성공 열쇠를 쥐고 있는 고객을 철저하게 분석하고, 고객에게 맞는 아이템과 영업 시스템을 구축하여 빠른 시간내에 적자에서 벗어날 수 있는 사업을 하는 것이 중요하다.

스타트업의 첫 번째 과제는 흔히 생각하는 것처럼 제품 설계, 개발자 고용, 영업 전문가 영입이 아니다. 가장 우선시해야 할 것은 철저하게 고객지향적인 관점에서 미충족 수요를 발견하고 그 기반 위에 사업을 설계하는 일이다.

많은 스타트업들이 자신의 제품에 빠져서, 제품 개발에 열중하거나, 어디에 팔아야할지도 모르는 상태에서 영업을 뛰거나, 팔릴 이유가 하나도 없는 제품을 억지로 판매하다 없어지는 경우가 많다. 따라서, 고객이 필요한 제품을 만들고, 고객이 있는 곳에서 영업을 하고 판매할 수 있도록 고객을 철저하게 분석하고 고객 중심적인 사고를 해야한다.

또한, 스타트업은 단기간에 적자를 벗어나기 위해서 모든 의사 결정과 시행에 최소 투입으로 최대 효과를 낳는 초효율성을 지향해, 부족한 자원에서 초고효율을 만들어내야 한다.

신규 시장 개척

앞에서도 이야기했지만, 사업을 한다는 것은 수익을 발생시켜야 하고, 이를 지속적으로 유지하기 위해서는 최대한 빠른 시일내에 적자를 벗어나야 한다.

신규 시장의 개척은 독점적 지위까지는 아니더라도 높은 시장점유율을 보장받음으로써 향후 기업 확장의 든든한 토대가 된다. 기존 시장에 후발주자로 참여하는 것은 한정된 자원이라는 제약 조건을 고려할 때 불리한 선택이다.

수익을 발생시켜야 하고 빠르게 적자를 벗어나야 성공적인 사업을 유지할 수 있다. 하지만 기존 시장의 후발주자로 출발한다면, 수익은 발생시킬 수 있겠지만 빠르게 적자를 벗어나기는 힘들 것이다. 따라서 한정된 자원으로 성공하려면 기존의 존재하는 시장에 후발주자로 참여하기보다는 혁신적인 제품으로 존재하지 않던 시장을 개척하는 것이 더 낫다.

시장 개척해 창업하려면 목표 고객에 집중해야 한다. 목표 고객이란 비슷한 이유로 특정 제품을 원하는 것은 물론 여러 특징을 공유하는 잠재고객 그룹을 의미한다. ‘집중’은 기업가에게 필요한 가장 중요한 역량이다.

새로운 시장을 개척하려면 특정 목표 고객에 집중해야 한다. 이를 통해 새로운 시장을 만들고, 점점 다른 시장으로 사업을 확장하는 전략을 취해야 한다. 따라서 혁신적인 제품도 중요하지만, 이 제품을 팔 시장을 조사하고 해당 시장을 개척하는 것이 성공의 열쇠이다.

신규 시장을 개척하면서 ‘학습한 가정’이나 제 3자의 연구분석에 의존하는 접근 방식은 어불성설이다. 고객을 올바르게 정의하고 이해하려면 1차 시장 조사, 즉 직접적인 시장 조사에 심혈을 기울여야 한다.

기존의 시장 조사 결과나 가설, 고객 등을 조사한다는 것은 새로운 시장을 개척하는 것이 아니라, 기존의 시장을 조사하는 것이고 이는 곧 후발 주자로 나서는 것을 의미한다. 따라서 새로운 시장을 개척하기 위해서는 많은 리소스가 들겠지만, 새로운 가설을 세우고, 목표 고객을 직접 만나면서 이 가설을 검증해 나가야 한다.

이렇게 혁신적인 제품으로 목표 고객의 지갑을 여는데 성공하면, 인접 시장 고객의 특성에 맞게 대응하여 시장 확장을 쉽게 해 나갈 수 있다.

모두가 내 고객

시장을 분석하고 선택할 때, 주로 빠지는 함정중 하나가 모두가 내 고객 함정이다. 모두가 내 고객이라는 함정은 다음과 같다.

모든 고객의 욕구를 충족시키겠다는 허황된 꿈을 말한다.

내가 가진 기술이 다양한 시장에 부합될 가능성이 있을 수 있다. 정확히 말하면, 내가 가진 기술이 다양한 시장에 부합되는 것처럼 보일 수 있다.

예를 들어 당신이 획기적인 방수 기능을 자랑하는 폴리머 신소재를 개발했다고 해보자. 친구 샐리는 캠핑장비 시장이 각광받고 있다는 기사를 읽고 텐트를 만들라고 조언한다. 사촌 조는 방수처리 속옷처럼 멋진 아이디어는 없다며 귀가 따갑도록 떠든다. (중략) 제법 그럴듯한 이 아이디어 중 어느 하나만 선택해도 많은 시간과 돈이 든다. 어쨋든 당신이 하나를 선택해 제품을 생산했는데 고객이 충분치 않다는 사실이 드러났다고 해보자. 이 경우 수익이 나는 시장을 다시 발견할 때까지 계속 자금난에 허덕일 수 밖에 없다.

이렇게 다양한 시장에 맞을 거 같은 내 기술이, 정작 시장에 나오면 혹평을 받을 때가 많다. 즉, 내가 가진 기술이 다양한 시장에 부합하는 것처럼 보였던 것이지, 실제로 적합하지 않았다는 것을 의미한다. 따라서, 내가 가진 기술, 아이디어가 정말 잘 맞는 시장을 잘 선별해야 한다. 그렇지 않으면 많은 자원과 시간을 낭비하게 될 것이다.

차이나 신드롬

시장 분석시, 문제가 되는 또 하나의 함정은 차이나 신드롬이다. 차이나 신드롬은 다음과 같다.

신규 시장 개척처럼 고된 길은 내 길이 아니므로 거대한 기존 시장에 진입해 일부라도 차지함으로써 충분한 열매를 거두겠다는 가정이다.

이처럼 신규 시장 개척을 포기하고, 거대한 기존 시장에 일부를 차지하여 성공하겠다는 가정이다.

13억 명의 중국 칫솔 시장에서 0.1 퍼센트만 장악해도 큰돈이 되지 않을까? 그럼 이 논리를 따라가 보자. 중국 인구는 13억에 달하고 누구에게나 치아는 있으니 잠재고객은 무려 13억 명이다. 중국에 칫솔을 팔아 첫해에 최소한 0.1퍼센트의 고객을 확보한다면? 한 명당 1년에 세 개씩 사면 390만 개에다 개당 1달러에 판매할 경우 연매출이 390만 달러에 달한다! 여기에 성장 가능성까지 고려하면…

이와 같이 차이나 신드롬은 거대 시장에 일부를 차지함으로써 안정적인 수익을 낼 수 있으며, 성장을 통해 마치 그 거대 시장을 다 장악할 수 있을 거라는 착각에 쉽게 빠지게 만든다. 하지만 이 논리에는 다음과 같은 문제를 가지고 있다.

중국인이 자신의 칫솔을 살 거라고 가정하는 이유. 시장 점유율이 점차 증가할 거라고 낙관하는 이유에 대한 선들력 있는 논거가 전혀 없기 때문이다. (중략) 중국에 가본 적이나 있을까? 창업이 그렇게 쉬운 거라면 모두가 중국에 칫솔을 팔려고 하지 않을까?

그렇다. 차이나 신드롬은 그 어떤 이유도 없이 마치 자신의 제품을 당연히 구매할 거라는 전제가 깔리게 된다. 또한, 당연히 성장할 거라는 가정도 함께 깔리게 된다. 아주 위험한 발상이다.

그러므로, 여러분이 시장 분석을 하고 있을 때, 차이나 신드롬과 같이 당연히 구매할 것이고, 당연히 시장 점유율이 늘어날 거라고 전제하지 않도록 주의하자. 만약, 여러분이 이런 생각을 가지고 있다면 차이나 신드롬에 빠졌음을 인지하고, 왜 그들이 당신의 제품을 구매하는지, 시장 점유율을 어떻게 늘리지를 생각해 보도록 하자.

고객 세분화

우리는 흔히 서비스를 사용하는 사용자를 고객이라고 부른다. 하지만, 고객은 1차 고객(사용자)과 2차 고객(구매 결정 권한이 있는 의사결정권자)로 나뉜다. 의사결정권자가 사용자일 경우도 있지만 그렇지 않을 경우도 존재한다. 따라서 우리는 고객을 세분화하고 고객을 이해할 필요가 있다.

이런 고객 이해가 필요한 이유는 제공하려는 서비스의 비즈니스 모델에 큰 영향을 주기 때문이다.

1차 고객은 비용을 거의 지불하지 않거나 재화 및 서비스를 무료로 사용하고, 대신 제 3자가 1차 고객에 대한 접근권 또는 고객 정보 획득 비용을 지불하는 모델이 대표적인 사례다. (중략) 진입하려는 시장의 목표 고객 그룹이 복수인 양면시장 또는 다면 시장인 경우다. 가령 이베이의 경매 시장은 판매자와 구매자가 모두 필요한 양면시장이다.

이와 같이 고객을 분석하면 시장에 대한 이해력이 올라가며, 어떤 부분에 집중해야 성공 확률을 올릴 수 있는지 알 수 있다.

시장 세분화 방법

이처럼 중요한 시장 세분화는 어떻게 진행해야하는 것일까? 이제 시장 세분화를 진행하는 방법에 대해서 알아보자.

브레인스토밍

일단 브레인스토밍을 통해, 제공하려는 서비스 또는 상품에 대해 고객이 될 가능성이 있는 시장을 모두 나열해 보자.

1단계는 다양한 시장 기회를 광범위하게 탐색하는 브레인스토밍으로 시작하자. 브레인스토밍을 할 때는 ‘말도 안 되는 아이디어’처럼 보이는 것에도 일단 관심을 갖자. 가장 흥미진진한 기회가 그 아이디어에서 시작될지도 모른다.

또한, 잠재 고객이나, 주변 동료, 지인들에게 자신의 아이디어와 기술에 대해 이야기하고 피드백을 받는 것도 시장 세분화에 큰 도움이 된다. 전혀 관련이 없어 보이는 시장도 이와 같은 대화에서 나올 수 있으며, 내가 옳다고 생각하는 시장이 오히려 전혀 도움이 안되는 시장일 수도 있다.

기대하던 시장이 자신의 아이디어에 적합하지 않고 다른 시장이 더 훌륭한 대안으로 떠오를 가능성도 있다. 열린 마음으로 정보를 받아들이고 창의적으로 생각하라.

창업가는 가설을 세우고 그 가설이 옳바른지 검토하고 판단해야 한다. 단순히, 자신의 생각과 의견, 상상만으로 시장을 세분화하고 아무런 검증없이 시장을 정하고 진행해서는 안된다. 자신의 의견이나 생각이 틀릴 수 도 있음을 인정하고, 열린 마음으로 최대한 많은 정보를 받아들이려 노력하자.

창업 동기를 다음과 같은 한 문장으로 요약했다고 가정해보자. ‘고등학교 교사와 학부모가 아이들에 관한 의견을 교환하고 자유롭게 의사소통하는 소셜 네트워크를 만들고 싶다.’ 이렇게 끝나면 지속 가능한 사업으로 육성하기 어렵다. ‘기술로 교육 서비스의 질을 개선하고 싶다’는 문장으로 다시 시작하는게 어떤가. 그 다음에는 이 아이디어가 자신의 열정을 불러일으키는 이유를 자문해야 한다. ‘기술’이 이유라면 교육 이외에도 가능한 분야가 얼마든지 존재한다. 만약 교육이 초점일 경우 교육 서비스 세부분로 출발해야 한다. 단, 교육 서비스 개선 해법을 첨단 기술에 한정해서는 안된다.

우선 자신의 창업 동기를 다시 한번 확인하자. 자신의 창업 동기에 따라 시장 세분화 방법이 달라진다. 또한 자신의 관심 분야가 기술이냐 도메인이냐에 따라서도 브레인스토밍 방법이 다르다. 앞서 설명한대로, 모든 단계를 시작하기 전에 우선 자기 자신을 잘 파악해 둘 필요가 있다.

초등학교는 다시 공립학교, 사립학교, 가톨릭학교, 홈스쿨로 구분할 수 있다. 또 공립학교 교사의 교육 방법은 국가와 지역별로 그 내용과 수준이 다양하다. 그것은 한 국가나 지역 내에서도 도시, 교외, 시골 학교가 각각 다르다. 중고등학교 교사는 대개 자신이 정공한 교과목을 담당한다. 그런데 사회과목의 경우에는 역사와 지리처럼 다시 세부 주제로 나뉜다. 대부분의 하교에는 미술교사, 음악교사, 체육교사, 보조교사, 특수교육교사도 있다.

스타트업은 리소스가 풍부하지 않기 때문에, 최대한 집중을 해야 한다. 따라서 시장 세분화도 최대한 잘게 쪼개서 더 이상 쪼개지지 않을 때까지 잘게 만들어야 한다. 따라서 브레인스토밍 단계에서는 비슷한 시장끼리 그룹핑을 하기 보다는 그룹을 이루고 있는 시장을 더 잘게 만들어야 한다. 또한, 이 단계에서 시장을 그룹핑한다면, 실제 시장 조사에서 전혀 다른 결과가 나올 수 있다. 그러므로, 일단 시장을 최대한 세분화시키자.

최종사용자가 개인이나 가계 등 일반 소비자일 때는 시장세분화에 어려움을 겪었다. 시장세분화를 할 때 소비자의 구매 의도를 질문하면 도움이 된다. 학부모들이 기능을 개선한 교육 서비스를 구매하려는 이유는 무엇일까? 또 다른 예로 배터리 수명을 늘리는 신기술을 개발했다고 해보자. 만약 교통산업이 목표시장이고 차량 구매고객을 세분화하는 단계에 있다면, 소비자가 첨단 배터리를 탑재한 자가용을 구매하려는 이유를 알아야 한다. 이 경우 환경의식, 효율성, 과시욕, 편의성, 가치관 등 여러 설명이 가능하다. 소비자의 목적이 효율성에 있다면 다시 저비용에 초점을 두는 소비자, 고성능을 추구하며 가격 민감도가 낮은 소비자로 구분할 수 있다.

시장 세분화를 할 때, 사용자가 왜 우리의 서비스나 제품을 구매하려는지 이해할 필요가 있다. 이 이유에 따라, 앞으로의 비즈니스 전략이 달라지기 때문이다. 따라서, 시장을 사용자의 특성에 의해 다시 세분화할 수 있음을 이해하자.

목록 줄이기

이제 브레인스토밍으로 찾은 다양한 시장에서 6~12개의 시장을 선택할 차례이다. 다음 질문을 통해 시장 목록을 줄여보자.

1. 목표 고객의 지불 능력이 충분한가?
2. 자신들의 판매 조직이 목표 고객에 쉽게 접근할 방법이 있는가?
3. 목표 고객이 구매할 수 밖에 없는 절박한 이유는 무엇인가?
4. 협력업체와 함께 완제품을 당장 출시하는 것이 가능한가?
5. 난공불락의 경쟁자가 버티고 있는가?
6. 세분 시장의 성공을 발판으로 다른 시장으로 진출할 수 있는가?
7. 창업 팀의 가치관, 열정, 목표에 부합하는 시장인가?

브레인스토밍 결과로 나온 다양한 시장들을 위에 질문에 하나씩 답해보도록 하자. 모든 질문에 쉽게 답할 수 있는 시장 6~12개를 고르도록 하자. 아무리 매력적이고, 성공할거 같아 보이는 시장도 위에 질문에 답할 수 없다면, 빠르게 포기하는 것이 좋다.

직접적인 시장 조사

이제 이렇게 선정한 6~12개의 시장들을 조사해 보자. 해당 시장의 고객과 이야기를 하거나 그들을 관찰하여 최적의 시장인지 판단해야 한다.

세상에 존재하지 않는 제품을 선보일 시장 기회를 탐색하면서 구글을 검색하거나 시장 조사 기관의 보고서에 의존하는 어리석은 자세는 버려라. 만약 필요한 정보가 담긴 시장 분석 보고서를 발견했다면 한 발 늦었다는 의미다.

성공 확률을 높이기 위해서는 기존 시장에 진입하는 것이 아니라 새로운 시장을 창출해야 한다고 했다. 따라서 여러분이 브레인스토밍을 통해 찾은 시장에서 여러분 제품을 판매하는 것은 새로운 시장이어야 한다. 이 말은, 이 시장은 기존에 존재하지 않았다는 것이다. 따라서 어디에서도 이 시장에 정보를 얻을 수 없다. 만약, 시장 정보를 얻을 수 있다면, 이는 여러분의 시장에 대한 첫번째 가설(새로운 시장이다)이 틀렸다는 것이다. 그럼 빠르게 다른 시장으로 전환하도록 하자.

존재하지 않는 시장에 대한 조사를 위해서는 해당 시장에 대해 직접 조사를 해야 한다. 직접 고객과 이야기 할 수 있는 것이 가장 좋지만, 어렵다면, 그들 근처에서 그들을 관찰하면서 자신의 제품에 잘 맞는 고객들인지 확인할 필요가 있다.

시장 조사를 할 때는 잠재 고객을 직접 만나 그들이 놓인 상황, 불편한 점, 기회, 시장 등에 관해 풍부한 자료를 얻어야 한다. 유감스럽게도 지름길은 없다. 고객을 만나기 전에 다른 경로를 통해 고객과 시장에 대한 기초 정보를 수집하기도 하지만, 결국 그것은 피상적이고 무의미한 자료에 불과한 경우가 많다. 고객과 직접 접촉하는 시장 조사는 그 가치를 따지는 것이 불가능할 정도로 중요하다.

인터넷이나 시장 조사 기관의 리포트 등을 참고할 수 있겠지만, 그것들은 여러분의 제품을 기반으로 한 조사 결과가 아니다. 따라서 전혀 도움이 안될 가능성이 있다. 다시 한번 강조하지만, 직접 시장 조사를 해야 한다.

이때, 찾은 잠재 고객들이 여러분의 제품을 가장 먼저 구매해줄 가능성도 있다. 그러므로, 이번 시장 조사를 통해 잠재 고객을 확보하고 해당 시장에 대한 깊은 이해를 할 수 있는 좋은 기회로 생각하자.

잠재 고객을 통한 시장 조사

이제 우리의 제품에 맞는 시장 조사를 위해서 직접적으로 잠재 고객을 만나야하는 것이 중요하고, 만나야만 한다는 것을 이해했다. 그럼 잠재 고객을 통해 어떻게 시장 조사를 해야할까?

잠재 고객을 통해 우리는 다음과 같은 내용을 수집해야 한다.

1. 최종 사용자: 제품을 사용할 사람은 누구인가? 현재 잠재 고객이 최종 사용자인가? 그렇지 않다면 더욱 시장을 세분화해야 한다.
2. 용도: 최종 사용자는 어떤 목적으로 제품을 구입할까? 어떤 부분에서 획기적인 혁신을 이뤄내야 하는가?
3. 혜택: 최종 사용자가 얻는 가치는 무엇일까? 고객이 궁극적으로 얻는 이득을 구체화해야 한다. 시간 단축일까? 비용 절감? 수익 증가?
4. 선도 고객: 신기술 채택에 가장 큰 영향력을 미치는 고객은 누구인가?
5. 시장 특성: 신기수르이 도입을 장려하는 시장인가? 가로막는 시장인가?
6. 파트너 혹은 참가자: 고객의 욕구를 충족시키는 해결책을 제시하기 위해 어떤 기업과 연합해야하는가?
7. 시장 규모: 시장 침투에 100퍼센트 성공한다고 가정했을 때 고객 수는 얼마나 될까?
8. 경쟁자: 실제로 유사한 또는 유사한 것으로 보이는 제품이 존재하는가? 이는 고객 관점에서 본 경쟁자인가?
9. 필수 보완재: 다른 제품이 있어야 고객 수요를 완벽히 해결할 수 있는가?

우리는 이런 자료를 잠재 고객과 대화를 통해 얻을 수 있다. 잠재 고객을 만나 이런 정보를 수집할 때는 다음과 같은 태도를 가져야 한다.

1. 지적 호기심이 강해야 한다.
2. 전화 통화, 토론, 장거리 이동 등 사람을 만나는 일을 두려워해서는 안된다.
3. 상대가 많이 말하도록 유도하고 귀 기울여 경청한다.
4. 열린 마음으로 상대를 대하고 섣불리 해결책을 단정하지 않는다. (주장하지 말고 질문한다.)
5. 유연한 태도를 보이되 제안의 핵심을 간단명료하게 설명한다.
6. 정보 수집은 중요한 과정이므로 인내심을 발휘해 충분한 시간을 투자한다.
7. 내게 잠재 고객의 수요에 대응할 ‘정답’이 있다고 착각해서는 안된다.
8. 고객에게도 ‘정답’은 없다.
9. 고객과의 대화는 ‘질문’ 형식으로 이뤄져야 하며 주장이나 판매는 금물이다. 상대의 이야기에 귀를 기울여라. 구매를 종용하지 마라.

시장 세분화의 예

책의 저자가 창업한 회사인 센스에이블의 시장 조사표의 일부이다. 이를 참고하여 자신들만의 시장 조사표를 만들어 보자

인사이트

• 어떠한 제한도 두지 않고 다양한 시장을 검토하라.
• 시장 세분화와 조사에 충분한 시간을 가져라.
• 누군가 당신의 아이템에 돈을 지불하는 날이 사업이 시작되는 날이다.
• 사업의 성공은 시장(고객)이 결정한다.
• 단기간에 적자를 벗어나기 위해 모든 의사 결정과 시행에 최소 투입, 최대 효과를 낳는 초효율성을 지향해야 한다.
• 기존 시장에서는 시장을 점유하고 있는 기업들을 이길 수 없다. 따라서 신규 시장을 개척해야 한다.
• 시장 세분화를 할 때, ‘모두가 내 고객’과 ‘차이나 신드롬’에 빠지지 않도록 조심하자.
• 시장 세분화 방법: 브레인스토밍 > 목록 줄이기 > 직접적인 시장 조사
• 자신만의 시장 조사표를 제작해 보자.

Github Sponsor Buy me a coffee