(1) 그로스 해커란, 문제를 해결하는 다양한 방법, 한정적인 자원 활용, 마케팅 전략

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그로스 해커란

책의 저자는 아메리칸 어패럴(American Apparel)의 마케팅 임원으로써, 언제나 하던 마케팅 업무를 하고 있었다. 하지만 하나의 인터넷 기사가 그의 업무를 송두리체 바꾸게 된다.

그 기사는 앤드류 챈(Andrew Chen)이라는 영향력 있는 기술자이자 사업가가 작성한 그로스 해커가 새로운 마케팅 임원이다 제목의 글이였다.

뭐라고? 내가 바로 마케팅 임원이고 이 일을 매우 사랑하며 잘하기도 한다. 25세에 스스로 기법을 터득하고 만들어 내서, 20개 국가의 250개 매장에서 6억 달러의 매출을 내는 무역 회사의 활동을 이끄는데 기여하고 있다.

그는 그 기사의 제목을 보고, 이런 생각을 했다. 나는 그 어떤 회사의 마케팅 임원이라도 같은 생각을 했을거라 생각한다.

그를 놀라게 한 그 글의 내용에서 우리는 그로스 해커의 정의를 엿볼 수 있다.

그로스 해커라는 직업은 실리콘밸리의 문화에 자체적으로 녹아들고 있으며, 이제 코딩과 기술적인 부분들이 위대한 마케터가 되는 데에 중요한 요소가 되고 있다. 그로스 해커는 마케터와 코더가 결합된 형태로, 우리 제품의 고객을 어떻게 확보할 수 있는가라는 전통적인 질문에 대해 A/B 테스트, 도달 페이지, 구전 요소, 이메일 도달률, 오픈 그래프 등을 사용해서 답을 제시하는 사람이다.

기존의 마케팅

나는 기존의 마케터들이 오프라인에 집중되어 있다면, 그로스 해커는 온라인에 집중된 마케터라고 생각된다. 그들은 코딩에 대한 지식을 가지고 있으며, A/B 테스트, 이메일 도달률 등을 사용하여, 온라인으로 마케팅 효과를 극대화하는 사람들이다.

문제를 해결하는 다양한 방법

책에서 소개하고 있는 그로스 해킹의 성공 사례인 드롭박스, 징가, 그루폰, 인스타그램, 핀터레스트 등은 모두 테크 기업으로 비즈니스의 중심이 온라인에 집중되어 있다. 그러므로 기존의 마케터(오프라인 중심)들이 사용하던 기존 방식을 온라인 중심 사업에 적용하기 어려웠을 것이다.

스타트업은 예산이 별로 없기 때문에 자신의 회사 시스템을 해킹하는 방법을 배워갔다.

작은 스타트업에서 시스템 개발에 정신이 없는 상황에서 기존의 마케터를 고용할 여력이 없었으며, 기존의 마케터들도 이런 온라인 중심의 새로운 제품을 마케팅할 방법에 대해서도 잘 알지 못하였다. 또한, 스타트업에서는 기존의 티비, 신문 광고와 같이 많은 비용이 드는 마케팅을 할 여력이 되지 않았다. 그래서 개발자, 디자이너들이 자신들이 할 수 있는 영역에서 온라인 중심의 새로운 제품을 홍보하기 시작했으리라. 그들은 기존의 마케팅 방법을 알지 못했으므로, 기존의 틀을 벗어나 완전히 새로운 방법들을 도입하였다.

지금 이 순간에도 벌어지는 그들의 해킹은 그동안 마케팅에 대한 특정한 사고방식이나 오래된 가정을 배제하고 밑바닥부터 완전히 새로 고민하게 만들고 있다. 그들의 지름길과 혁신, 그리고 은밀한 접근법은 우리가 기존에 배운 것들을 무시하고 유유히 활개치고 있다.

마케팅뿐만 아니라, 세상 모든 문제에는 다양한 해결 방법이 있다. 하지만, 우리는 기존의 방식에 익숙하고, 적응하였기 때문에, 다른 방법들을 떠올리기 힘들며, 생각조차 할 수 없다.

하지만 항상 해오던 방식이 올바른 방식이라고 우리는 말할 수 없다. 단지 다른 방법을 모르기 때문에, 쉽게 취할 수 있는 기존 방식을 취할 뿐이다.

한정적인 자원 활용

우리는 모두 적은 노력으로 많은 일을 하고 싶어 한다. 마케터와 사업가의 직무를 설명하자면 사실상 모순이 있다.

이 세상 모든 노동자들은 같은 생각을 가지고 있을 것이다. 적은 노력으로 많은 일을 하고 싶다고…하지만 이는 쉽지 않다. 특히 기존의 마케터들이 집행하던 마케팅에는 많은 자원(돈)이 필요했으며, 일정한 기간(CM 기간)이 소요되었다. 이런 자원과 시간이 소요되었지만, 얼마나 효과를 얻었는지 정확히 알 수 없었다.

하지만, 스타트업에서 주로 이루어지는 그로스 해킹은 아주 적은 자원을 최대한 활용하게 만들어, 최대한 효과를 거두도록 하는 것에 목적을 두고 있다. 따라서 그로스 해킹은 아주 적은 자원(돈)으로 거의 실시간 결과와 피드백을 확인하여 마케팅의 효과를 판단하고, 빠른 시행과 의사 결정을 통해 최대한의 효과를 거둘 수 있도록 진화해 왔다.

마케팅 전략

그렇다고, 그로스 해킹이 마케팅이 아니라는 이야기는 아니다.

이 회사들 중 어느 하나도 나와 같은 전통적인 마케터가 그동안 특별하다고 생각했던 방법으로 성장하지 않았다는 것이 나를 가장 큰 충격에 빠뜨렸다. 심지어 대부분은 오랫동안 필수적이라고 믿었던 자원 없이도 크게 성장했다. 그들의 성공에 마케터가 기여했다고 말할 수는 없다. 마케터라고는 한 명도 없었기 때문이다. 그로스 해킹은 마케팅을 무의미한 것으로 만들어 버렸거나 아니면 최소한 마케팅의 우수 사례를 완전히 다시 쓰는 셈이다.

그로스 해킹도 하나의 마케팅 전략일 뿐이다. 단지 기존의 마케팅에는 존재하지 않았으며, 이런 마케팅 방법을 상상조차 할 수 없었을 뿐이다.

다시 한번 말하지만, 그로스 해킹도 하나의 마케팅 전략이다. 따라서 다른 회사에서 성공한 그로스 해킹 방법이 우리 회사에 맞는다는 보장이 없다. 많은 그로스 해킹 방법을 도입하는 것도 좋지만, 이를 통해 자신의 회사에 맞는, 자신의 회사의 타겟 고객에 맞는 그로스 해킹 방법을 연구해야 한다.

그로스 해킹 가능 제품

그로스 해킹은 기존의 마케팅 전략과는 뚜렷히 구분된 전략을 가지고 있다. 기존의 마케팅 전략은 이미 출시된 제품을 불특정 다수의 많은 사람들에게 알리기 위해 노력을 해왔다면, 그로스 해킹은 특정 사용자(타겟 유저)에 집중하며, 그런 사용자들 사이에서 지속적으로 마케팅의 효과를 거두도록 한다.

그로스 해킹이란 무엇인가? 모든 그로스 해커의 궁극적인 목표는 자동으로 수백만의 사람들에게 전파하며, 스스로 영구히 지속하는 마케팅 기계(self-perpetuating marketing machine)를 만드는 것이다. - 아론 긴(Aaron Ginn)

그로스 해킹

이렇게 마케팅이 영구 지속 가능한 효과를 얻으려면, 사용자들이 사용하는 제품에 이런 전략들이 녹아있어야 한다. 궁극적으로는 이런 전략이 녹아 있는 제품을 사용하는 사용자들이 스스로 다른 사용자들에게 알림으로써 영구 지속 가능하며 자동화된 마케팅 제품이 되어야 한다.

그로스 해커는 마케팅을 마케터가 해야 하는 일이 아니고 제품 자체에 구축되어야 하는 것으로 본다. 시제품이 나와서 공유되고 최적화되는 과정이 수차례에 걸쳐 반복되면서, 거대하면서도 급격한 성장의 길로 들어선다.

제대로 그로스 해킹을 시작하기 위해서는 그로스 해킹이 가능한 제품을 만드는 것에서 부터 시작해야 한다. 이제는 마케터가 완성된 제품을 가지고 마케팅을 하는 것이 아니라, 어떻게 하면 마케팅 효과를 조금이라도 더 낼 수 있는 제품이 되는지를 고민해야 한다.

즉, 제품을 영구 지속적인 마케팅 기계로 만드는 것이 그로스 해킹의 하나의 전략인 것이다.

인사이트

하나의 문제에는 하나의 해결 방법만이 존재하는 것이 아니다. 하나의 문제를 해결하기 위해서는 다양한 해결 방법이 존재함을 인지해야 한다.
기존의 방식이 항상 올바른 것은 아니다. 모두가 하던 방식이 잘못된 방식일 수도 있다.
그로스 해킹은 아주 적은 자원을 최대한 활용하게 만들어, 최대한 효과를 거두도록 한다.
그로스 해킹도 마케팅 전략중 하나일 뿐이다. 따라서, 다른 회사의 그로스 해킹 방법이 우리 회사에 맞으라는 법은 없다. 자신들만의 그로스 해킹 방법을 연구해야 한다.
제대로 그로스 해킹을 시작하기 위해서는 그로스 해킹이 가능한 제품을 만드는 것에서 부터 시작해야 한다.
제품을 영구 지속적인 마케팅 기계로 만드는 것이 그로스 해킹의 하나의 전략인 것이다.