(4) 린 스타트업과 그로스 해킹, 다른 사람의 관점, PMF, 분석 역량

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린 스타트업과 그로스 해킹

그로스 해킹에 시작은 PMF(Product Market Fit - 제품 시장 궁합)을 찾는 것부터가 시작이다. 그럼 PMF는 어떻게 찾을 수 있는 것인가?

경험상 실패하는 대부분의 책들은 작가가 1년 정도 어딘가에서 칩거하여 글을 쓴 다음 출판사에 원고를 건네는 경우이다. 이런 책들은 가뭄에 콩 나듯이 히트를 친다. 반면 나의 고객 중 일부는 출판하기 전에 블로그에서 글을 공개한다. 그들은 자연스럽게 끌린 주제뿐만 아니라 고객들로부터 받은 멋진 반응을 토대로 책의 아이디어를 계발한다. 그들은 블로그에서 책에 쓸 이야기의 아이디어를 테스트하는가 하면 특정한 집단을 상대로 연설하면서 테스트한다. 독자들이 책에서 어떤 내용을 읽고 싶어 하는지를 직접 묻기도 한다. 글에 얼마나 많은 댓글이 달렸는지, 페이스북 공유가 얼마나 많이 되었는지를 토대로 글감이 되는 아이디어를 판단한다. 그들은 잠정적인 제목과 표지 디자인을 온라인에 올려서 피드백을 받고 테스트한다. 그외 영향력 있는 블로거들이 어떤 주제에 몰두하는지 살펴본 후 책에서 그들을 언급하는 방법을 찾는다.

PMF를 찾는 방법을 책의 출판에 비유하여 설명하였다. 책의 출판도, 하나의 상품을 출시하는 것이기에, PMF와 관련이 깊다. 이전 작가들은 긴 시간을 들여 자신들의 생각을 책으로 집필하고 출판을 하는 경우가 많았다. 하지만, 요즘은 블로그에 글을 올리고, 사용자들의 반응을 보면서 책의 주제를 선정하고, 집필하는 경우가 많아지고 있다.

후자는 PMF를 얻을 수 있지만, 전자는 절대로 그럴 수 없다. 하나는 그로스 해킹이고 다른 하나는 그저 추측하는 것일 뿐이다.

제품/서비스 출시도 이와 비슷하다. 창업자가 자신이 만들고자 하는 제품/서비스를 긴 시간 공들여 출시하는 기존 방식과, 최대한 빨리 MVP(Minimum Viable Product, 최소 기능 제품)로 제품/서비스를 출시하고, 오랜 시간 사용자와 함께 서비스를 만들어 가는 린 스타트업 방식이 있다.

책에서도 설명하였지만, 어떤 쪽이 좀 더 PMF를 찾을 수 있는지 쉽게 알 수 있다. 오랜 시간 사용자들의 피드백없이 자신의 생각을 구현해 내는 제품보다는 빠르게 출시하여 사용자들의 피드백을 바탕으로 사용자에 맞는 제품을 만들어 내는 쪽이 더욱 빨리 PMF를 찾을 수 있는 것이다.

그래서 린 스타트업과 함께 뜨겁게 떠오르는 것이 바로 그로스 해킹이다.

린 스타트업 이전에는 우리는 가설과 추측을 통해 서비스를 구축하였다. 이 때문에 가설과 추측이 틀리면, 서비스는 성공하지 못하였다. 하지만 린 스타트업은 가설과 추측을 최대한 빨리 사용자의 피드백을 통해 검증하여, 예측 가능한 상태를 만든다. 이렇게 예측 가능한 제품은 마케팅을 하기에 용의하고, 마케팅의 결과 또한 예측 가능해지는 것이다.

다른 사람의 관점

린 스타트업 방법을 통해 MVP를 갖춘 서비스를 빠르게 출시하고, 사용자들의 피드백을 받으면서 PMF을 찾을 수 있다. 이는 곧 자신의 가설을 사용자들의 피드백을 통해 검증하는 과정이다. 즉, 자신의 가설이 적용될 수 있는 마켓을 다른 사람의 관점(사용자들의 피드백)을 통해 찾는 것이다.

이런 방법을 가장 잘 활용하고 있는 기업이 아마존이다.

아마존의 CTO인 위너 보겔스는 개발하고 있는 제품에 대한 FAQ를 작성할 것을 제안한다.(잠재적인 이용자들의 이슈와 질문을 미리 짚어볼 수 있다.) 또는 페이지의 목업을 만들어서 이용자 경험의 핵심적인 부분을 정의하거나 가상의 시나리오를 적으면서 제품이 어떤 형태가 될 것인지, 누구에게 잘 맞고 그들이 어떻게 사용할지에 대해 보다 현실적으로 살펴보는 것을 시작할 수 있다. 끝으로 사용설명서를 적어볼 필요가 있다. 워너는 보통 사용설명서의 세 가지 요소로 개념, 이용 방법, 참고 사항을 언급한다. 이 세 가지를 정의한다는 말은 당신이 소비자가 지각하는 관점에서 아이디어를 이해하고 있다는 것을 의미한다. 또한 워너는 만약 고객의 유형이 한 가지 이상이면 그에 따라 사용설명서도 여러개 적어봐야 한다고 덧붙였다.

제품과 서비스를 이용하는 사람은 당신이 아니라 사용자들이다. 그러므로, 당신은 모든 생각을 사용자에 맞춰 고쳐야 한다. 당신이 만약 사용자들의 관점으로 당신의 제품과 서비스를 개발한다면, 분명 좋은 제품/서비스를 개발하게 될 것이다.

대부분의 사업은 자신의 제품이나 서비스에 맞는 마켓을 찾지 못해 망한다. 바꿔 말하면, 마켓에 맞는 제품이나 서비스를 개발한다면, 성공할 가능성이 높다는 이야기이다. 그래서 PMF가 중요하다. 아마존과 같이 우리는 자신의 관점이 아닌 다른 사람의 관점에서 제품이나 서비스를 바라보는 연습이 필요하다. 그리고 이를 통해 우리는 좀 더 쉽게 PMF를 찾을 수 있게 될 것이다.

PMF 찾기

PMF를 찾기 위해서 다른 사람의 관점을 갖자와 같이 당연한 말을 했지만, 사실 PMF를 찾는 방법에는 정답이 없다.

PMF를 얻기 위해 필요하면 어떤 일이라도 해야 한다. 사람들을 변화시키거나, 제품을 새로 만들거나, 다른 시장으로 진출하거나, 당신이 원하지 않을 때 고객에게 no 혹은 yes라고 말하거나, 주당 가격을 낮추거나, 네 번째 단게의 투자를 받아오거나 아무튼 무엇이 되었든 필요한 모든 것을 해야 한다. - 마크 안드레센(Marc Andreessen)

몇번이고 강조하지만 제품/서비스를 성공시키기 위해서 우리는 PMF를 찾아야만 한다. 그로스 해킹도 이런 PMF를 찾은 제품/서비스에서 더욱 큰 성과를 낼 수 있다.

PMF를 찾는 방법에는 정답이 없다. 하지만, PMF를 찾아야 한다. 그러므로 할 수 있는 모든 것을 다 동원해 PMF를 찾아라. PMF를 찾지 못한다면, 성장할 수 없을 것이고, 성공하지 못할 것이다. PMF를 찾지 못하였다면, 사업을 그만두는 것도 고려해야할 것이다.

PMF와 마케팅

마케팅 책에서 왜 계속 PMF를 강조하는 것일까? 책에는 다음과 같은 비유가 나온다. 이를 통해 왜 PMF가 마케팅에서 어떻게 중요한 역할을 하는지 좀 더 확실히 이해가 될 것이다.

게임의 법칙이 바뀌었다. 이제 성공과 실패는 마케팅을 먼저 하느냐가 아니라 제품 시장 궁합을 먼저 만드는 것에 좌우된다. 일단 PMF를 만들면 그 이후의 마케팅은 기름에 듬뿍 적신 장작더미에 성냥불을 던진 것과 같은 상황을 만든다. 예전에는 어떻게 했냐고? 그냥 성냥을 탁 마찰시켜 성냥불을 만들거나 어딘가에서 불이 번지기를 바랄 뿐이었다.

효율적인 마케팅을 하기 위해서는 PMF가 확보된 제품/서비스가 필요한 것이다. 물론, PMF을 찾지 못한 제품이나 서비스에도 마케팅이라는 것을 할 수 있지만, 그 효과는 미비할 것이다. 당신이 마케팅으로 엄청나게 뛰어난 성과를 내고 싶다면, 먼저 제품/서비스를 점검하라. 그리고 PMF가 확보되어있는지 확인하라.

PMF 없이는 우리가 아는 어떤 마케팅도 시간 낭비라는 것이 핵심이다.

PMF가 확보되지 않은 상태에서 마케팅을 하는 것은 돈과 시간의 낭비이다. 이는 마치, 북극에서 에어콘을 팔려는 것이며, 사막에서 패딩을 팔려는 것과 같다. 그러니 아무리 마케팅을 하려한들, 성과가 나올 수 없는 것이다.

분석 역량

이제 PMF를 찾는 것이 마케팅에 어떻게 효과가 있는지, 얼마나 중요한지 알게 되었다. 즉, 효과적이고 성과가 뛰어난 마케팅을 하기 위해서는 PMF가 필요하며, 이는 곧, 마케터도 PMF를 찾기 위해 노력을 해야함을 의미한다. (물론, 다른 멤버들도 PMF를 찾기 위해 노력해야 한다.)

구글에서부터 옵티마이즐리(Optimizely), 키스메트릭스(KISSmetrics)와 같은 도구들은 이용자들이 당신의 서비스에서 실제로 어떻게 행동하고 반응하는지를 볼 수 있도록 도와준다.

서비스를 이용하는 사용자를 분석하는 도구들이 많이 존재한다. 이제 마케터들도 이런 툴을 다루는 능력을 키워야 한다. 이를 통해 효과적인 마케팅을 할 수 있는 능력을 키워야 한다.

필요하다면 마케터들도 사용자들에게 질문하고 분석해야 한다. 이를 통해 PMF 또는 마케팅의 대상이 될 타겟 유저층을 찾을 수 있다. 이런 유저층을 찾는 것이 효과적인 마케팅을 하는 첫 걸음이 될 것이다.

고객에게 질문하는 것 역시 필요하다. 어떻게 이 제품을 알게 되었는가? 이 제품을 다른 사람들에게 추천하는 것을 주저하는 이유는 무엇인가? 가장 마음에 드는 점은 무엇인가?

사용자들에게 질문하고 답을 얻는 방법도 진화하고 있다. 더욱 효과적이고 효율적인 툴과 방법들이 있으므로, 자신에게 적합한 툴과 방법들을 찾도록 하자.

아무에게나 물어보거나 친구들에게 물어보지 마라. 물어보는 것도 과학적일 필요가 있다. 서베이몽키(SurveyMonkey), 우푸(Wufoo), 쿼럴루(Qualaroo), 구글 문서 도구(Google Docs) 같은 도구들을 이용하면 고객 모두를 대상으로 혹은 특정 고객에게 쉽게 설문 조사를 할 수 있다.

이제 마케터들도 단순히 제품과 서비스만을 분석하여 마케팅을 하기 보다는, 제품과 서비스를 사용하는 사용자를 분석하고, 마케팅의 적합한 대상이 되는(서비스의 적합한 대상이 되는) 고객층을 발굴하는 능력이 필요하다.

마케터들도 이제 분석 툴과 설문조사 툴들에 익숙해질 필요가 있으며, 고객 분석 역량을 키워야 한다.

인사이트

빠른 시간안에 가설과 추측을 검증하라. 검증을 통해 가설과 추측을 예측으로 변경하라.
추측이 아닌 예측을 하라. 예측이 가능하면 마케팅의 결과도 예측이 가능해 진다.
제품이나 서비스에 맞는 마켓을 찾는 것이 아니라, 마켓에 맞는 제품이나 서비스를 만들어야 한다.
자신의 관점이 아닌 사용자의 관점으로 제품이나 서비스를 바라보는 연습을 하라.
사용자의 관점으로 제품이나 서비스를 개발한다면, 마켓에 맞는 제품이나 서비스를 만들 수 있다.
PMF를 찾기 위해 필요한 모든 것을 해라.
마케팅으로 뛰어난 성과를 내고 싶다면, 제품/서비스를 점검하고 PMF가 확보되었는지 확인하라.
마케터도 PMF를 찾기 위해 노력해야 하며, 이는 곧 사용자를 분석하는 능력이 필요하다는 것을 의미한다.
마케터도 고객의 행동이나 질문을 분석하는 역량을 키워야 한다.

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