블로그 리스트
이 블로그 포스트는 시리즈로 작성되어 있습니다. 다른 내용을 확인하고 싶으신 분들은 아래에 링크를 참고하시기 바랍니다.
- 목차
- (1) 그로스 해커란, 문제를 해결하는 다양한 방법, 한정적인 자원 활용, 마케팅 전략
- (2) 기존 마케팅의 문제점, 그로스 해커의 탄생, 입소문, 그로스 해커
- (3) PMF, 피벗, 마케팅 기반
- (4) 린 스타트업과 그로스 해킹, 다른 사람의 관점, PMF, 분석 역량
- (5) 그로스 해킹과 마케팅, 그로스 해킹 방법, 기술적인 역량, 브랜딩보다는 유저 확보
- (6) 공유하기 쉬운가, 구전 효과의 핵심 요소, 제품 자체에서 구전 효과가 나와야 한다
- (7) 허용 지표를 조심하라, 팔릴 제품을 만들고 마케팅하라, 진짜 고객을 만드는데 집중하라
- (8) 유지와 최적화, 고객을 확보하는 모든 행위가 마케팅이다, 그로스 해커와 그로스 해킹
- (9) 저자의 그로스 해킹 예시, 신제품 개발전에 해볼만한 질문
- 그로스 해킹을 읽고 나서
저자의 그로스 해킹 예시
책의 저자는 그로스 해킹에 관한 이론만 설명하는게 아니라, 자신이 현재 읽고 있는 책에 그로스 해킹을 적용해 봄으로써, 해당 이론을 직접 실천해 보았습니다. 여기에 그 내용에 일부를 발췌해 소개합니다.
- MVP > 검증 > 정식 출시
처음 부터 이 책을 출판하려고 했던 것이 아니었다. 사실 이 책은 최소 존속 제품, 다시 말해 패스트 컴퍼니에 기고할 1천 단어 정도의 짧은 글에서 시작되었다. 그 글에 대한 반응이 펭귄 출판사의 관심을 끌었고, 책을 만들기 위해 14개월 정도 걸리는 전통적인 출판 교본을 따르는 대신 디지털 싱글 버전을 먼저 출판하는 것부터 시작했다. 간결한 전자책 형태로 먼저 출판해 봄으로써 비용을 엄청나게 줄일 수 있었고, 시장을 테스트 해 볼 수 있었으며, 보다 중요한 점은 시장의 경쟁자들을 압도할 수 있었다. 즉, 최소 존속 제품 테스트를 통과했기 때문에 많은 사람들이 현재 인쇄된 종이 책으로 읽고 있는 것이다.
작가는 처음부터 책을 출판하려고 하지 않았습니다. 우연히 자신이 작성한 인터넷에 작성한 글이 반응이 좋았고, 그 반응에 의해서 출판사에서 연락을 받았습니다. 즉, 처음부터 제품을 출시한 것이 아니라, MVP를 이용하여 제품이 시장 적합(PMF)한지를 찾았습니다. 만약, 저자가 작성한 첫 글이 반응이 좋지 않았다면, 이 책은 존재하지 않았을 겁니다.
이렇게 시장 반응을 확인 한 후, 좀 더 기능이 추가된 MVP 제품(디지털 싱글 버전)을 빠르게 출시합니다. 이렇게 함으로써 몇개월을 투자해야하는 집필 시간을 줄이고, 시장 반응을 확인할 수 있었으며, 다른 사람들의 책 보다 먼저 출시함으로써 시장을 선점할 수 있었습니다. 이렇게 MVP를 사용하여 시장 반응을 살피고, 시장을 선점한 후, 정식 버전(종이 책)을 출시하게 된 것입니다.
이렇듯, 그로스 해킹을 하기 위해서는 가장 중요한 PMF을 찾아야 하고, PMF를 찾기 위해서는 MVP 제품을 출시하여 시장의 반응을 살펴야 합니다. 시장의 반응이 좋았다면, 점점 더 기능이 개선된 MVP 제품을 출시하여 시장을 선점하고, 최종적으로는 완전한 제품을 출시함으로써 시장을 장악해야 합니다.
- 초기 진입 장벽을 낮춰서 누구나 쉽게 접근할 수 있게 하라.
우리가 이 책에 대해 진행한 최고의 그로스 해킹은 계약서 협상중에 있엇다. 책 가격을 얼마로 해야 할까? 지난 번 책은 하드커버 종이책이 26.95달러, 전자책은 12.99달러였다. 나 같은 신참 작가가 고객들을 확보하는 데에 적절한 수준이 아니라고 생각했다. 그래서 이 책의 디지털 싱글 버전은 2.99 달러로 책정했다. 즉, 기본적으로 누구라도 한 번쯤 읽어볼 수 있다는 뜻이다. 가격을 대폭 낮추고 콘텐츠를 충분히 공급하여 이책을 성공으로 이끌 수 있었다.
현재 출시하려는 제품의 경쟁 제품(다른 책)의 가격을 분석하고, 압도적인 가격 경쟁력을 제공할 수 있으면, 그런 가격 정책을 선택하는 것도 나쁘지 않다. 물론, 제품과 서비스에 따라 다르겠지만, 이런 압도적인 가격 경쟁력은 초기 진입 장벽을 낮추고 누구나 쉽게 접근할 수 있게 된다. 이렇게 쉽게 접근할 수 있는 상황을 만들면, 얼리어덥터들이 빠르게 유입되고, 이를 통해 추가 사용자들을 쉽게 확보할 수 있게 된다.
이 책에서 소개한 것과 같이 가격 경쟁력을 꼭 무리고 삼을 필요는 없다. 중요한 포인트는, 초기 진입 장벽을 낮추는 것이다. UI/UX를 누구나 쉽게 이해할 수 있게 만드는 것도 좋은 예 일 수 있다. 초기 진입 장벽을 낮춰, 누구나 쉽게 접근할 수 있도록 만드는 것이 중요하다.
- 구전 효과가 가능한 마케팅 전략과 고객 반응을 얻기 위한 와우 포인트
가격 기대치와 실제로 받은 제품 사이의 긍정적인 불일치가 중요하다. 사람들이 다음과 같이 말한다는 뜻이다. “이게 고작 3달러밖에 안한다고? 믿을 수 없어” (중략) 수백 명의 킨들과 굿리즈 독자들이 북마크를 했고, 트위터에 트윗을 올렸고, 그들이 좋아한 페이지를 공유했다. 이것은 우연이 아니다. 집필하는 내내 문장을 짧고 간결하게 하고, 하나하나 드러내는 내용들을 크고 강렬하게 와닿게 끔 계속 신경을 썼다. 독자들이 중요하고 유용한 인상적인 발언들을 남겨주기를 원했던 것이다.
저자의 그로스 해킹 전략인 가격 경쟁력은, 가격에 대한 기대치와 실제 제품 사이의 긍정적인 불일치로 인해 크게 작동하게 되었다. 저자의 첫 디지털 싱글 책은 낮은 가격으로 인해 누구나 쉽게 책을 구매했으며, 이렇게 구매한 책에 내용이 너무 좋았다. 저렴한 가격에 엄청난 내용, 이 부분이 저자의 책의 와우 포인트였던 것이다. 이 와우 포인트로 인해, 사용자들은 무의식적으로 해당 제품(책)을 여기저기에 알리기 시작했다. 즉, 사용자들이 마케팅 군단이 된 것이다. 이와 같이, 사용자들에 의해 또 다시 사용자가 늘어나는 그로스 해킹이 동작하게 된 것이다.
여러분의 서비스와 제품에도 이와 같이 와우 포인트가 존재해야 한다. 너무 쉬워서 어린 아이도 사용할 수 있을 정도의 UI/UX 또는 새로운 컨셉의 앱 등, 여러 방법으로 와우 포인트를 만들 수 있다. 그리고 사용자들이 쉽게 공유할 수 있도록 만듬으로써, 사용자들을 마케팅 군
- 확장 가능한 전략 구성. 추후를 위한 정보 수집
디지털 싱글 버전에 작은 한 페이지를 추가하여 독자들을 위한 보너스를 자뜩 제공했다. 독자들은 그저 메일을 보내기만 하면 됐다. 전체 독자의 10% 정도가 메일을 보냈는데 이건 엄청난 전환율이다. 나는 그 독자들에게 무료로 자료를 보내 줌으로써 행복감과 만족감을 더해 주었다. 하지만 정말 중요한 것은 가장 많은 관심을 보이고 있는 독자들의 이메일 목록을 구축했다는 것이다. 이제 그들에게 이 책의 새로운 확장된 버전을 알려 줄 수 있고, 종이책을 구매할 수 있다는 것을 알려줄 수도 있다. 심지어 내가 쓴 다른 책들에 대해 이야기 해 줄 수도 있다.
저자는 디지털 싱글 버전의 책을 집필하면서 수집한 자료들을, 이메일을 등록하면 무료로 발송해 준다. 현재도 이 시스템이 존재하며, 책을 구매하면 확인할 수 있다.(이 블로그에 공유하는 것은 저자에게 좋지 않은거 같아서 해당 이메일은 공유하지 않았습니다. 책을 구매하시면 해당 이메일을 확인할 수 있습니다.) 무료이고, 더 깊게 공부할 수 있다는 생각과 무료라는 생각에 많은 독자들이 이메일을 발송하였다.
여기에는 추후에 광고(종이 책에 대한)를 하기 위한 이메일 수집과 새로운 재판매(새로운 책에 대한 판매) 마케팅을 할 수 있는 전략이 숨어있었다. 이전 블로그에서도 이야기했지만, 새로운 사용자보다 기존 사용자가 구매율이 더 좋다. 또한 회원 가입을 한 사용자가, 회원 가입을 하지 않은 사용자보다 전환율이 좋다. 즉, 추가 정보를 얻기 위해 메일을 보낸 사용자(회원 가입을 한 기존 사용자)가 재구매를 할 확율이 압도적이라는 이야기이다.
저자는 이를 위해, 새로운 시스템을 만들지 않았다. 단지, 책에 이 이메일에 이메일을 보내면 추가 정보를 무료로 보내드립니다.라는 문구 한줄을 추가한 것이다. 즉, 제품에 마케팅 요소를 추가한 것이다.
이 사람들이 돈을 지불하는 고객으로 전환되도록 많은 노력을 기울였다. 그들의 연락처 정보를 얻기 위해 최소한의 노력도 하지 않고 그냥 내보냈다면 정말 바보 짓을 한 셈일 것이다. 어떤 프로젝트나 어떤 일을 하려고 할 때, 이런 상호작용이 발생할 수 있다. 연락처 명단은 가장 쉬우면서도 가장 효과적인 마케팅 도구이기 때문에 반드시 명단을 만들어야 한다. 무조건이다.
알파, 베타 사용자의 연락처를 기록하는 것을 단순히 생각하면 안된다. 이는 재구매율이 높은 기존 사용자의 유지율을 높이는 행위임을 자각해야 한다. 여러분이 하고 있는 행동이 어떻게 다음 단계와 연결될 수 있는지 생각해 보자. 어떻게 하면 재구매율이 높은 기존 사용자들을 유지할 수 있는지 연구해 보자.
- 결론
판매한다라는 느낌이 들지 않았다. 왜냐하면 판매한 것이 아니었기 때문이다. 이런 측면의 요소들은 제품 안에 구축했다. 마케팅과 제품 개발 그리고 판매를 한데 엮어 영구 기관으로 만들었다. 내가 여기서 만든 모든 것은 당신의 책, 스타트업, 당신이 일하고 있는 회사에서 새로 출시하는 신규 프로젝트 등 어떤 것에도 다 적용할 수 있다. 유연하고 적용 가능한 것이다.
저자는 MVP를 통해 PMF을 찾았고, 압도적인 가격 전략과 그로 인한 와우 포인트로 시장을 장악하였다. 또한, 무료로 추가 정보를 제공함으로써 기존 사용자층을 한 층 더 두껍게 다져두었다. 그리고 이를 통해 업그레이드된 기존 제품 판매와 추가 제품 판매를 수월하게 해내었다.
이때, 사용자들은 이것을 마케팅으로 여겼을까? 내 생각은 그렇지 않다. 첫 디지털 싱글을 샀을 때, 이 작가는 돈을 벌기 위해서가 아니라 그로스 해킹을 알리기 위해서 글을 썼다고 느꼈을 것이다. 그리고 무료로 자신이 집필하면서 조사한 자료도 나눠준다. 더욱 팬이 될 수 밖에 없다. 그리고, 친절하게 메일로 더욱 자료가 추가된 종이 책이 출판되었다고 친절하게 알려준다. 또한, 다른 좋은 글을 정리한 책도 알려준다. 이미 팬이 된 사용자는 책을 안 살 수 있었을까?
이처럼 그로스 해킹은 잘 짜여진 전략이 제품이 녹아있다. 이를 통해, 훨씬 많은 구매율과 이득을 남기지만, 사용자는 이를 자기 자신을 위한 것이라고 여긴다. 그리고, 주변에 이 제품을 알리는 전도사가 된다.
그렇게 할 것인지 말 것인지는 당신 자신에게 달려 있다.
이제 여러분은 어느정도 그로스 해킹에 대한 이해가 되었을 것이다. 여러분도 이제 여러분만에 그로스 해킹 방법을 연구하고, 제품에 녹여내 보도록 하자.
신제품 개발전에 해볼만한 질문
다음은 책에서 소개된 신제품 출시전에 스스로에게 해볼만한 질문 리스트입니다.
- 이상적인 초기 수용자는 누구인가?
- 지금 당장 그들의 마음을 사로 잡기 위해서는 특히 내 플랫폼을 어떻게 갖추어야하는가?
- 이 서비스는 왜 반드시 필요한가? 또는 그들에게 필수적으로 만들기 위해서는 어떻게 해야 하는가?
- 이용자가 서비스에 일단 들어오면 더 많은 이용자들을 초청하거나 데리고 오도록 할 수 있는 장치를 제공하거나 그렇게 하도록 격려하거나 촉진시키고 있는가?
- 초기 이용자들의 행동이나 피드백을 토대로 개선할 준비와 자세가 얼마나 되어 있는가?
- 관심을 얻는 데에 있어서 다른 사람들이 가급적 예전에 시도하지 않은 정말 참신하고 멋진 도구를 갖고 있는가? 그렇다면 무인인가?
하나하나 모두 중요한 질문이다. 이 모든 질문에 제대로 답변을 하지 못한다면, 제품 출시나 사업을 시작하지 말아야 한다.
사업을 하기 위해서는 우선 좋은 물건이 있어야 하고, 이 물건을 사줄 구매자들이 있어야 한다. 그리고 더 나아가 이 구매자들이 우리를 대신해서 마케팅을 해줄 수 있는 장치를 제품안에 녹여내야 한다.
여러분도 이 질문에 스스로 답해보고, 이를 위해 여러분이 할 수 있는 액션을 취하길 바란다.
인사이트
- MVP > 검증 > 정식 출시 방식을 통해 시장의 반응을 살피고, 급격한 성장을 이룰 수 있는 PMF을 찾는다.
- 초기 진입 장벽을 낮춰서 누구나 쉽게 접근할 수 있게 하라.
- 구전 효과가 가능한 마케팅 전략이 제품에 포함되어야 한다.
- 제품은 고객 반응을 얻기 위한 와우 포인트가 존재해야 한다.
- 제품 출시전, 사업을 시작하기전에 반드시 좋은 제품, 제품을 구매할 구매자, 구매자들이 우리를 대신해 마케팅해줄 수 있는 방법들에 대해서 고민해야 한다.