(5) 초격차 전략, 신규 사업에 필요한 리더십, 스타트업의 성공 조건

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전략 세우기

사업 전략을 세우기 위해서는 먼저 현재 상황을 분석하고 이를 바탕으로 목표를 설정해야 한다.

전략을 세우려면 ‘스타팅 포인트’와 ‘파이널 골’을 먼저 명확하게 해야 한다는 뜻이지요.

현재 상황을 분석하기 위해서는 우선 현재 자신의 사업이 어떤 상태에 속해 있는지, 어떤 산업에 속해있는지 인식해야 하며, 이에 따라 서로 다른 전략을 구성해야 한다.

비즈니스를 상태별로 나누면 크게 서바이벌 모드, 지속 성장 모드, 스타트업 모드로 분류할 수 있습니다. 또 속성별로 나누면 제조업과 서비스업으로 분류할 수 있습니다.

이와 같이 자신의 사업을 이해했다면, 자신의 사업의 본질에 맞는 적절한 전략을 세워야 한다.

레스토랑을 운영한다면 그 업의 본질은 맛있는 음식을 제공하는 것입니다. 그런데 레스토랑을 운영하는 사람이 인테리어에만 신경을 쓰면 어떻게 될까요? 자신의 업의 본질을 잘 모르니깐 전략을 잘 못 짜는 형국입니다.

이렇게 자신의 현재 상황을 파악했다면, 이제 새로운 전략을 짜야합니다. 회사에서 새로운 전략을 만든다는 것은 그만큼 비용과 리스크가 들어간다는 이야기 입니다. 따라서 완전 새로운 사업을 하는 스타트업이 아닌 이상은 새로운 사업 전략을 수행하기 위한 캐시카우를 만들어야 합니다. 캐시카우가 없다면, 새로운 사업 전략을 세우기 전에 캐시카우를 만드는데 집중해야 합니다.

새로운 전략을 수립할 때 주의해야 할 것은 현재 사업의 베이스캠프가 튼튼한가에 대한 사전 확인입니다. 이른바 ‘캐시 카우’가 있어야 다음 단계의 전략을 수립하기에 용의합니다. (중략) 에베레스트 산 정상을 정복하려면 베이스캠프가 튼튼하게 버티고 있어야 합니다. 그래야 최종 등정에 실패해도 다음 기회를 노릴 수 있습니다. 최악의 상황에서도 버틸 수 있는 튼튼한 베이스캠프가 전략의 근본 조건입니다.

이제 기존 사업은 지속 성장에 기반을 두는 사업 전략을 선택, 운영해야 한다.

생존하고 성장하는 것이 기존 사업의 목적입니다. 기존 사업의 전략 목표의 핵심은 ‘절대적인 경쟁력’ 확보에 달려있습니다.

또한, 사업 전략을 짤 때, 지금 당장은 돈이 되지만 미래에는 없어질 프로젝트나 부서는 최대한 빨리 정리하는 것이 좋다. 즉, 사업 전략의 판단 기준은 현재가 아닌 미래여야 한다는 것이다. 현재 돈이 되고 있지만, 이 사업이 없어질 전망이라면 최대한 빨리 정리하고 다른 사업에 집중하는 것이 좋다. 반대로 현재 돈이 되고 있는 사업이 미래에도 여전히 존재할 전망이라면 해당 사업은 지속 성장에 기반을 두는 사업 전략을 구성해야 할 것이다.

기존 사업의 경우, 만약 주력 분야의 핵심 역량이 확실히 확보되어 있다면 그 주변으로 외연을 확장해 가는 것도 좋은 전략이 될 것입니다.

기존 사업이 현재 돈이 되고 있고, 앞으로도 전망이 좋다면, 지속 성장을 기반을 두고 사업 전략을 구성하게 될 것이다. 이런 사업이 있다면, 새로운 사업 전략을 짤 때에는, 이 사업을 기준으로 조금씩 확대해 가는 것이 좋다. 이런 캐시 카우와 기술 역량을 최대한 이용하는 것이 전혀 다른 새로운 사업을 하는 것 보다 리스크가 적을 것이고 기존 사업과의 시너지도 기대할 수 있을 것이다.

초격차 전략이란

사업 전략을 짤때, 기존의 방식, 이미 존재하는 방식을 바탕으로 사업 전략을 짠다면, 이런 전략을 사용하는 다른 경쟁 회사들과 같은 결과 또는 조금 높은 결과만 낼 수 있다.

이미 확보한 확실한 기술, 안정적인 방법에 근거해서 연구원들이 목표를 설정했습니다. 그렇게 하면 목표는 달성했을지는 모르나 사업상으로는 충분하지 못한 경우가 많았습니다. 다시 말해 시장의 가격 하락률에 대응하지 못한 경우가 많았다는 의미입니다. 가격 하락률이 40%인데 양품 증가율이 20%라면 추가 투자를 해야만 매출액이 유지되니 회사로서는 엄청난 비효율이 생기는 셈이지요.

초격차 전략은 신기술과 과감한 시도, 혁신 등을 통해, 남들이 따라할 수 없는 결과를 내는 전략을 의미한다.

다른 누군가와 비교 대상이 되기를 거부하고 기술은 물론 조직, 시스템, 공정, 인재 배치, 문화에 이르기까지 모든 부문에서 그 누구도 넘볼 수 없는 ‘격’을 높이는 것이 초격차 전략의 진정한 의미인 셈입니다.

또한 초격차는 단순히 시장의 파워나 상대적인 순위를 의미해서는 안된다. 그보다는 비교 불가한 절대적인 기술 우위와 끊임없는 혁신, 그에 걸맞은 구성원들의 격을 의미한다.

초격차를 위한 리더

초격차 전략을 위해서, 한 분야의 선도자가 되기 위해서는 개선이 아니라 혁신을 추구해야 한다.

한 분야의 최고가 되기 위해서는 자기 자신의 체질을 개선해나가는 데 만족하지 말고, 아예 생각 자체를 바꾸는 혁신적인 사고가 요구됩니다.

개선은 거의 실패할 확률이 없지만, 파괴적인 혁신은 실패할 확률이 매우 높다. 따라서 보통 개선은 실무자가 주도하지만, 혁신은 리더가 주도해야 한다.

하지만, 혁신을 원한다는 리더들은 초격차를 내고 싶다는 리더들은 이를 위한 준비가 되어있는지 점검을 할 필요가 있다.

고위직 경영자들은 옛날 패러다임에 대한 향수에 젖어 절대적인 노동 시간을 고수하려 하고, 직장을 위해 가정을 포기하는 것을 경영자의 미덕이라 착각하고 있었습니다. 시대의 변화에 맞춰 개선이 아니라 혁신을 하려면 본인 스스로 먼저 변해야 하는데, 자꾸 옛날 방식을 고집합니다.

업무 시간에 대한 하나의 예이지만, 단적으로 리더가 준비되어 있는지 알 수 있는 좋은 예라고 생각한다. 옛날과 다르게 이제 긴 시간 많이 일한 것은 일을 열심히 했다는 것의 증명이 아니라 일을 효율적으로 하지 못했다는 것의 증거이다.

이는 자랑이 아니라 수치입니다.

‘업무 시간을 줄인 리더가 초격차를 위해 준비된 리더이다’라고 이야기하고 싶은 것이 아니다. 이런 생각을 가지고 있다는 것은 혁신적인 사고를 할 수 없는 상태라는 것이다. 초격차 전략을 위해서는 체질 개선이 아닌 생각 자체를 바꾸는 자세가 필요하다는 것을 명심하자.

선택과 집중

현재 사업이 좋은 성과를 내고 있지 않다면, 하고 있는 일이 너무 많은 것이 아닌지 점검할 필요가 있다. 반대로 말하면 좋은 성과를 내기 위해서는 선택과 집중이 필요하다.

적자 상태에 있던 사업 부서를 맡으면서 제가 관찰하고 발견한 것이 하나 있습니다. 너무 많은 고려 사항을 놓고 고민하다가 결국 배우자 선택의 기회를 놓쳐버리는 것처럼, 수많은 적자 사업 부서들의 공통적인 특징은 ‘하는 일이 너무 많다’는 것이었습니다.

사업이 잘되고 있다면, 여러 사업을 확대, 확장할 수 있지만, 만약 사업이 성과가 나지 않고 적자 상태라면, 하고 있는 일들을 점검하고 선택과 집중을 통해 이를 극복해야 할 것이다.

모든 것을 해서는 어느 것도 이룰 수 없습니다. 이것이 바로 선택과 집중이 필요한 이유입니다. 많은 사람들이 잘못 알고 있는 것이 있습니다. 대부분의 사업은 일을 못해서 망하는 것이 아니라, 일이 너무 많아서 망한다는 사실입니다.

현재 사업의 핵심 가치를 선택하고 집중하기로 결정하였다면, 이제 부서들이 유기적으로 움직이도록 할 필요가 있다.

저는 적자 사어 부서를 맡으면 제일 먼저 인적 자원을 분야별로 나누고 업무와 일의 우선 순위를 매겨오라고 합니다. 개발팀장에게, 제조팀장에게, 그리고 마케팅팀장에게도 똑같은 지시를 내립니다. 당연히 개발팀, 제조팀, 그리고 마케팅팀이 매겨온 일의 우선순위가 다릅니다. 예를 들어 개발팀에서는 1순위인 일이 마케팅팀에서는 3순위로 밀려나는 식이지요.

모두가 하나의 목표를 바라보고 다같이 힘을 내도 성공할까말가한 세상에서, 모든 부서가 각기 다른 우선 순위를 가지고 움직인다면, 힘이 분산되고, 협업이 부드럽게 발생하지 못하여 앞으로 빠르게 나아갈 수 없다.

좋은 제품을 연구, 개발해서 제조 공정을 통해 그 제품을 만들고, 생산된 제품을 소비자가 만족하도록 판매하는 것이 제조업의 기본 골격입니다. 이를 위해서 개발팀, 제조팀, 그리고 마케팅팀이 존재합니다. 이 세 부서는 서로 유기적으로 움직여야 하고 목표의 우선 순위도 같거나 서로 연관되어 있어야 합니다.

다시 말하면, 각 부서의 우선 순위가 같거나 연관이 되어야 성공할 확률이 높다. 만약 부서의 우선 순위가 다른 경우, 회사 차원의 우선 순위를 정하고 공유함으로써 해결해야 한다.

신규 사업에 필요한 리더십

신규 사업은 다음과 같이 크게 두가지로 나눌 수 있다.

시장에 이미 존재하는 사업에 진입하는 경우와 아직 시장이 형성되지 않은 새로운 분야를 시작하는 경우입니다.

이때, 각각에 상황에 맞는 리더십이 따로 존재한다. 만약, 잘못된 리더십이 투입이되는 경우 실패할 확률이 높아질 것이다.

후발 주자로 사업에 뛰어든 경우

후발 주자로 사업에 뛰어든 경우는 먼저, 해당 분야의 핵심 역량이 확보되어 있어야 한다. 만약, 기존 업체가 핵심 역량을 완전히 장악한 상태이고, 자신이 가지고 있는 핵심 역량이 부족한 상황이라면 해당 시장 진입은 다시 고려해야 한다. M&A등을 통해 핵심 역량을 확보하는 것도 좋은 전략일 것이다.

하지만, 후발 주자로 사업에 뛰어는 경우는 새로운 사업이 망하더라도 버틸 수 있는 구조가 확보된 상태여야 한다.

최악의 상황에서도 버틸 수 있게 도와주는 든든한 베이스캠프 없이 절대로 다른 분야로 점프를 해서는 안됩니다. 베이스캠프가 든든해야만 시너지 효과를 나타나게 됩니다. 단순히 매출 확대를 위해 신규 사업에 진출하는 것을 피해야하는 것이 경영의 기본 원칙입니다.

후발 주자는 핵심 역량이 뛰어나도 실패할 확률이 높다. 따라서 실패하더라도 버틸 수 있는 조건을 갖추어야 한다.

후발 주자로 새로운 사업을 시작하는 경우, 핵심 역량이 중요한 포인트이다. 따라서, 핵심 역량이 업계 최고인 인재들을 투입시켜야 하며, 핵심 역량이 뛰어난 리더가 필요하게 된다.

새로운 시장 개척

현재 존재하지 않고, 완전히 새로운 시장을 개척하는 경우, 이런 사업은 실패할 확률이 아주 높다. 따라서 핵심 역량이 뛰어난 사람보다는 열정이 넘치는 사람을 투입하는 것이 좋다.

그들의 뜨거운 열정이 신규 사업에서 직면하게 되는 수많은 난관을 극복하는 데 큰 도움을 주었습니다. 난관을 극복하는 힘은 실력보다는 열정에서 나옵니다.

수많은 역경과 난관에 실패하고 좌절해도 다시 일어날 수 있는 열정을 가진 사람들이 새로운 시장을 개척할 수 있다.

스타트업의 성공 조건

스타트업을 하기 위해서는 우선 다음과 같은 4개의 조건이 필요하다.

발상
자유
시장
보상

이런 조건이 스타트업을 성공으로 이끄는 힘이 된다.

새로운 시장을 견인할 수 있는 획기적인 기술에 대한 발상, 즉 아이디어가 있어야 하고, 창의적으로 일할 수 있고 실패도 용납되는 조직 문화, 즉 자유로운 문화가 절대적으로 필요합니다. 또한 제품이나 서비스를 판매할 수 있는 시장이 궁극적으로 존재해야 합니다. 마지막으로 확실한 보상이 보장될 때만 이런 신규 기술 산업 분야에서 성공을 거둘 수 있을 것입니다.

하지만, 이런 조건을 갖추더라도 한국에서는 스타트업이 성공하기 힘들다. 이는 회사 내부적인 요인 보다는 외부적인 요인이 많다.

우리나라 대학은 새로운 산업을 이끌만한 연구나 산업 전반에 충격을 줄 만한 획기적인 아이디어가 나오지 않습니다. 또한 우리나라 정책이나 법체계에는 신규 산업에 대한 규제가 너무 많아서, 새로운 사업을 시작하는 것이 보통 힘든 일이 아닙니다. 우리나라는 마켓도 협소할 뿐만 아니라 스톡옵션과 같은 파격적인 보상도 거의 불가능하고, 창업자들의 경영권을 보장해주는 차등 의결권 같은 길도 차단되어 있는 것이 현실입니다.

이런 어려운 환경속에서 스타트업이 성공하려면, 자본, 인재, 네트워크가 필요하다.

새로운 사업을 하려면 언제나 자본, 인재, 네트워크가 삼박자로 갖추어져 있어야 합니다.

어려운 환경에서 사업을 지속하기 위한 자본과 뛰어난 핵심 역량을 발휘하기 위한 인재, 다양한 네트워크를 통한 판매와 홍보, 투자 등이 이루어져야 스타트업이 성공할 수 있다. 반대로, 이런 조건들이 갖추어져 있지 않다면, 스타트업을 시작하지 않는 것이 좋다.

인사이트

사업 전략을 세우기 위해서는 우선 현재 상황을 분석하고 이를 바탕으로 목표를 설정해야 한다.
현재 상황을 분석하기 위해, 자신의 사업이 어떤 단계에 있는지 어떤 산업에 속해있는지 인식할 필요가 있다.
전략의 근본 조건은 최악의 상황에서도 버틸 수 있는 것이다.
새로운 전략을 세우기 전에 회사의 캐시 카우가 있는지 확인하고, 없다면 새로운 전략을 세우기전에 캐시 카우를 만드는데 집중하도록 하자.
사업 전략을 짤 때에는 현재가 아닌 미래를 기준으로 설정해야 한다. 현재는 돈이 되지만, 미래에는 없어질 사업이라면 빠르게 정리해야 하는 것이다.
기존 사업이 지속 성장을 하고 있고, 좋은 캐시 카우와 기술 역량을 가지고 있다면, 이를 기반으로 새로운 사업 전략을 짜는 것이 리스크를 줄이고 시너지를 최대화할 수 있는 좋은 전략이다.
기존의 사업 전략, 다른 회사의 사업 전략을 참고하면, 그들과 동일한 결과를 내거나 조금 좋은 결과를 낼 뿐이다.
초격차 전략은 신기술과 과감한 시도, 혁신 등을 통해, 남들이 따라할 수 없는 결과를 내는 전략을 의미한다.
초격차 전략을 위해서, 한 분야의 선도자가 되기 위해서는 개선이 아니라 혁신을 추구해야 한다.
사업을 성공시키려면 선택과 집중을 해야한다.
모든 부서가 같은 우선 순위로 일을 해야 성공할 확률이 높다.
후발 주자로 시장에 진입하는 경우, 뛰어난 핵심 역량이 필요하다.
새로운 시장 개척은 핵심 역량이 뛰어난 사람보다는 열정이 높은 사람이 필요하다.
스타트업의 시작 조건은 발상, 자유, 시장, 보상이다. 이런 조건이 갖추어져야 스타트업이 성공할 확률이 높다.
스타트업을 성공시키기 위해서는 자본, 인재, 네트워크이 필요하다.

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