(8) 성장에 유리하며 확장성 있는 사업 시스템을 선택하라, 고객 중심으로 생각하라

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성장에 유리한 사업 시스템을 선택하라
확장성 있는 상품과 서비스를 제공하라
소비자 리뷰를 놓치지 마라
구매 행동을 방해하는 요인을 제거하라
고객 서비스를 게을리하지 마라
홍보와 디지털 마케팅에 투자하라
비즈니스 연구소를 운영하라
제거하고, 자동화하고, 위임하고, 미뤄라
이상적인 작업 흐름을 만들기 위해서는
믿을 만한 사람을 섭외하라
주기적으로 영감을 자극하라
A/B 테스팅
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성장에 유리한 사업 시스템을 선택하라

사업을 성장시키고 성장한 사업을 유지하기 위해서는 제대로된 시스템을 구성할 필요가 있다. 내 노력이 최소한으로 들어가고 자동으로 사업이 돌아갈 수 있는 시스템을 구축하며, 이렇게 구축한 시스템이 지속적으로 운영될 수 있도록 해야 한다.

창업 후 자신이 원하는 삶을 누리게 해줄 정도로만 사업을 유지할지, 인력을 채용해 크게 규모를 확장할지는 오롯이 오너의 선택이다. 그러나 어떤 경우든 제대로 된 시스템을 갖춰야 당신의 노력이 낭비되지 않는다.

사업을 성장시키는 시스템, 사업이 시대의 흐름을 따라가는 시스템을 만들어 사업이 지속적으로 유지되도록 해야 한다.

확장성 있는 상품과 서비스를 제공하라

비즈니스는 살아있는 유기체와 같다. 지금 시장이 있지만 미래에도 존재하리라는 법은 없다. 그러므로 언제든지 다른 시장으로 확장할 수 있는 상품과 서비스를 제공해야 한다.

2년전 베어 배트리스를 팔기 시작하며 팔라디니는 자신처럼 활동적인 성향의 소비자층, 잠자는 동안 근육 조직의 회복력이 필요한 사람들에게 초점을 맞췄다.

즉, 자신의 상품과 서비스가 하나의 고객층을 대상으로 시작하였다면, 다른 고객층으로 이동할 수는 유연함을 만들어야 하고, 이를 준비해야 한다. 그래야 현재 시장이 없어지더라도 다른 시장을 쉽게 공략하여 지속적으로 사업을 유지할 수 있다.

만약 이렇게 확장성이 없는 상품이라면, 시장이 없어지면 사업도 중지되며, 지금까지 쌓아올린 노력을 새로운 아이템으로 처음부터 다시해야 하는 경우가 발생할 수 있다.

소비자 리뷰를 놓치지 마라

사용자의 리뷰가 곧 입소문의 시작이다. 사람들의 이야기를 잘 경청하고 좋은 리뷰가 달리도록 상품과 서비스를 개선해야 한다. 또한 사용자가 리뷰를 달 수 있는 공간을 만들고 사용자들이 리뷰를 달 수 있도록 유도해야 한다.

단기간 안에 매트리스라는 상품을 많이 판매할 수 있었던 그의 비결은 무엇이었을까? 바로 뜨거운 고객 반응이었다. 순식간에 베어 매트리스 사이트에는 별 다섯 개의 리뷰가 1,000개 가까이 달렸다. 팔라디니는 지속적으로 리뷰가 샇이도록 자동화 시스템을 구축해 고객에게 기뷰 작성을 유도하고 있다.

사용자의 리뷰는 현재 존재하는 시장을 의미하며, 시장의 이동을 파악할 수 있는 또 하나의 방법으로 사용될 수 있다.

구매 행동을 방해하는 요인을 제거하라

사용자의 리뷰등을 통해 사용자가 구매를 꺼려하는 이유를 파악하고 이를 최대한 없애려고 노력해야 한다. 열심히 클릭 광고와 마케팅을 통해 잠재 고객을 끌어모아도, 결국 구매로 이어지지 않으면 리소스를 낭비하는 꼴이 된다.

“매트리스는 매장에서 반드시 테스트하는 제품이에요.” 직접 체험해보지 않고서는 구매를 꺼려하는 사람들을 위해 그는 고객의 우려를 잠재울 수 있는 정책을 실시했다. 품질 보증 기간을 10년으로 확대하고 구매 후 제품에 만족하지 않을 경우 아무 조건 없이 100퍼센트 환불을 보장했다. 실제로 매트리스를 환불한 사람은 극소수에 불과했다. 환불 제품은 지역 단체에 기부하거나 매트리스를 분해해 재생 가능한 원자재를 재활용하는 업체에 보냈다.

또한 이와 같은 행위를 시스템화하여, 리소스의 낭비가 최소화되도록 노력해야 한다.

고객 서비스를 게을리하지 마라

한번 고객이 되면 추가 구매로 이어질 확률이 높고, 고객이 아닌 사람들을 고객으로 만드는 것보다 비용이 적게 든다. 하지만, 한번 마음을 돌린 고객을 다시 고객으로 만들기는 정말 어려우며, 이렇게 마음이 떠난 고객들로 인해 부정적인 입소문이 돌 수 있다.

그러므로 지금 있는 고객들을 만족시키려 노력하고, 지금 있는 고객들을 위한 서비스를 제공해야 한다.

또한, 고객 서비스를 통해 시장의 움직임과 앞으로 제품이 나아갈 방향성을 알 수 있게 된다. 그러므로 고객 서비스를 최대한 잘 활용하도록 하자.

홍보와 디지털 마케팅에 투자하라

아무리 좋은 제품을 만들어도 그 제품의 존재를 알지 못하면 구매로 이어지지 않는다. 홍보와 마케팅으로 당신만든 좋은 제품과 서비스를 최대한 알리려 노력하자.

“어제보다 오늘 더 많은 매트리스를 팔려면 어떻게 해야 할까?”

꼭 돈을 들여서 클릭 광고나 마케팅을 할 필요는 없다. 당신의 제품과 서비스를 더 많이 팔리기 위해서는 어떤 방법이 있는지, 어떻게 하면 되는지 끊임없이 고민하여 더 많이 팔리는 방법을 알아내면 된다.

이와 같이 홍보와 디지털 마케팅을 통해 현재 사업을 꾸준히 성장시킬 수 있으며 지속적으로 유지할 수 있다.

비즈니스 연구소를 운영하라

비즈니스 연구소라고 해서 뭔가 거창한게 아니다. 매일 당신이 매출과 수익을 높일 방법을 끊임없이 생각하고 연구한다면 그것이 곧 비즈니스 연구소이다.

100만 달러 기업인들은 기업을 하나의 실험이라 생각하고 매출과 수익을 높일 방법을 끊임없이 연구한다.

언제나 지금보다 더 낳은 방법, 더 효율적이고 효과적인 방법은 존재한다. 그것 찾기 위해 매일 끊임없이 노력해야 한다.

“사업을 성장시키려면 오늘 무엇을 해야 하는가? 상위 5퍼센트의 기업은 지금 무엇을 하고 있고, 그것을 내 사업에 어떻게 적용할 수 있는가?”

다른 사업들을 관찰하고, 내 사업에 적용할 내용이 있는지, 어떻게 하면 저런 회사들처럼 판매할 수 있는지 고민하고, 적용이 가능한 것은 적용해야 한다.

그는 흥미로운 아이디어를 접할 때 나만의 것으로 만들 수 있는 방법이 무엇인지 고민한다고 전했다. “고민 끝에 도출된 결론은 사업에 적용합니다.”

제거하고, 자동화하고, 위임하고, 미뤄라

고수익 1인 기업을 만들기 위해 하루 20시간씩 엄청나게 노력하지 않아도 된다. 지금 시대는 이렇게 노력할 것을 영리하고 전략적으로 노력하여 모두 해결할 수 있다.

부모님이나 선생님, 예전의 상사들은 성공을 위해 장시간 고된 노동을 감수해야 된다고 말했다. (중략) 고매출 1인 기업은 고카페인 에너지 드링크를 들이키며 하루에 스무 시간을 컴퓨터 앞에 있어야 탄생하지 않는다. 영리하게, 전략적으로 일하는 것이 필요하다.

모든 일에는 좀 더 효율적이고 효과적인 방법이 언제나 존재한다. 그러므로 끊임없이 그 방법을 찾도록 노력해야 한다.

수천 명의 비디오 게임 마니아들이 몰리자 그는 상품을 확보하는 일로 바빠졌다. (중략) 그러나 비디오 게임을 구하는 일이 상상치도 못할 만큼 그의 많은 시간을 앗아가기 시작했다. “열 시간에서 열두 시간씩 운전만 하기도 했어요. 차를 집으로 삼아 살고 싶은게 아니라면 이 방법으로는 회사를 키우는 데 무리가 있었습니다.” (중략) 링크드인(Linkedin)을 통해 이베이에서 활발하게 활동하는 판매자 몇 명에게 연락해 조언을 구했다. 판매자들 가운데 몇몇은 상품 유통업도 한다는 것 알게 되었따. 그 후 이들에게서 할인가에 대량으로 물건을 구입하며 차에서 몇시간이나 갇혀 있던 생활을 청산할 수 있었다.

사업이 잘된다고 만족하고, 시간을 낭비하고 있지는 않은가? 낭비되는 시간을 절약하는 방법을 끊임없이 생각해야 한다.

그는 이베이를 떠나 주문 처리 업무 일체를 제공하는 거대 전자상거래 사이트로 둥지를 옮겼다. 프릴의 매출 대부분이 발생하는 거대 소매 사이트의 물류창고로 상품을 배송하면 그곳에서 포장과 발송 업무를 맡아 처리한다. 업무 대행 비용으로 판매가 이뤄질 때마다 매출의 35퍼센트를 수수료로 내야 했다. 하지만 장점이 많았다.

만일 지금보다 효율적인 방법이 비용이 발생하는 것이라도 그것이 효과적이고 효율적이라면 기꺼이 비용을 지불하고 그것을 해야 한단. 그에 따른 여유 시간을 다시 투자하여 더 많은 이익을 만들면 된다.

단순하고 일상적인 업무 시간을 최대한 줄이는 창의적인 방법은 많으며 현재도 새로운 해결책이 계속 생겨나고 있다.

단순하고 반복적인 업무를 줄일 수 있는 방법은 많다. 이런 일들은 자동화나 다른 사람에게 맡기고 자신만이 할 수 있는 일에 집중하자.

이상적인 작업 흐름을 만들기 위해서는

효율적이고 효과적으로 사업을 운영하기 위해서는 최적화된 업무 흐름이 필요하다. 이렇게 최적화된 업무 흐름은 나의 시간을 절약해주고, 더 많은 일들을 처리할 수 있게 해준다.

라즐로 내들러는 자신의 머릿속은 물론 일정을 최대한 가볍게 만들기 위해 제거, 자동화, 위임, 연기라는 전략을 쓴다. 중요하지 않은 일을 없애고, 반복적이고 품이 드는 업무는 자동화하며, 독립계약자를 고용해 아웃소싱 하는 방법에 대해 항상 고민한다.

현재 가지고 있는 업무들이 고수익 1인 기업이 되기 위한 일인지, 지금 당장해야 하는 일인지 하지 않아도 되는 일인지 파악하고, 할 필요가 없는 일들은 하지 않아야 한다.

또한, 기계적이고 반복적인 일들은 자동화 툴들을 활용하여 나 없이도 자동으로 돌아가게 만들어야 한다.

그리고 최대한 독립계약자를 사용하여, 나 말고도 누구나 할 수 있는 일들을 위임하여, 내가 나만이 할 수 있는 일들에 집중할 수 있도록 해야 한다.

내가 하지 않아도 되는 일은 무엇인가?
아웃 소싱으로 처리할 수 있는 업무는 무엇인가?
지금 당장 처리하지 않아도 되는 일은 무엇인가?
내가 거절할 수 있는 일은 무엇인가?

현재 많은 업무를 가지고 있다면, 해당 업무들을 리스트화하고, 위에 질문을 통해 해당 업무를 없애거나 위임하거나 자동화해 보도록 하자.

믿을 만한 사람을 섭외하라

고수익 1인 기업을 운영하게 되면, 아웃소싱과 프리랜서 계약을 많이 활용하게 된다. 그러므로 신뢰할 만한 사람을 찾아야 하고, 그런 사람들을 알아볼 수 있는 눈을 길러야 한다.

이런 사이트를 통해 작은 프로젝트를 맡긴 뒤 결과물을 확인하고 품질 외에도 중요한 사항들, 약속된 일정을 준수하는지 등도 파악할 수 있다.

아웃소싱과 프리랜서와 계약을 할 때, 큰 프로젝트를 바로 맡기지 말고, 작은 내용을 먼저 맡겨서 결과물을 확인하고 계속 진행할지 여부를 결정하는 것도 좋은 방법중 하나이다.

사업을 시작한지 1년이 지나 고객 서비스를 감당할 수 없어 사업체를 매각해야 하는 상황이 닥쳤다. (중략) 외부 업체에 고객전화 응대 서비스를 일임했지만, 그 업체에서 더 나은 서비스를 제공했으면 하는 아쉬움이 있었다고 그는 말했다.

고수익 1인 기업은 많은 것을 아웃소싱과 프리랜서에 의존하게 된다. 따라서 잘못된 아웃소싱과 프리랜서 계약때문에 사업을 접어야 하는 경우가 발생할 수 있다.

주기적으로 영감을 자극하라

자신의 사업도 결국은 일이다. 언젠가 지겹고 무기력해질 수 밖에 없다. 그러므로 끊임없이 자신을 자극하여, 사업을 이끌어 나갈 수 있도록 해야 한다.

사업을 운영하면서 필연적으로 반복될 수박에 없는 업무에 잠식되지 않으려면 삶이란 큰 틀에서 성취하고 싶은 목표를 끊임없이 상기해야 한다.

A/B 테스팅

고수익 1인 기업은 사업가가 시작하는 경우도 있지만, 보통은 나처럼 보통의 사람들이 시작하게 된다. 나와 같은 사람들은 사업을 잘 모르고, 사람들도 잘 모른다.

그러므로 하나의 가설을 세우고 그 가설을 검증하기 위해 A/B 테스트를 활용해야 한다.

A/B 테스팅 도구는 쉽게 찾아볼 수 있다. 내들러는 스플리틀리(splitly.com)를 가장 선호한다. 이외에도 옵티마이즐리(optimizely.com), 브이더블유오(vwo.com), 그리고 구글 애널리틱스(Google Analytics)의 하나인 구글 애널리틱스 컨텐트 실험이 있다.

우리 서비스는 여성이 많이 사용할 것이다. 남성이 많이 사용할 것이다. 이런 문구가 더 어울릴 것이다. 이런 것을 가정하고 만들 필요는 없다. 간단하게 A/B 테스트를 도입하여 빠르게 검증하는 것이 더 효율적이다.