(3) 스타트업이 망하는 이유는 자금만이 아니다, 회전문 테스트, OKR이란, 공감이 없는 피벗

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스타트업이 망하는 이유는 자금만이 아니다

이전 블로그에서 해나와 잭은 자신들의 사업을 피벗할지 말지 고민하고, 회의를 하였지만, 둘만으로는 결론에 도달하지 못한다. 그래서 그들은 자신들의 엔젤 투자자인 짐을 찾아가 현재의 문제점과 앞으로 나아갈 방향에 대해서 상담하기 위해 그를 찾아간다.

이때, 짐이 자신이 투자한 다른 회사에 대한 이야기가 나오는데 그의 이야기에서도 배울점이 있었다. 여기 그에 대한 일화를 살펴보자.

해나와 잭이 짐을 만나기로한 날, 짐은 자신이 투자한 다른 회사의 임원들과 미팅이 있었다.

짐은 최근에 그들이 시도한 방향 변화에 대한 이야기를 들었다. 18개월 동안 벌써 네 번째 변경이었다. 짐이 처음 자금을 댔을 때 그들은 다이어트 트래킹에 열중하고 있었다. 그러다 고급 건강 메뉴로 눈을 돌렸고, 이제는 건강한 레시피에 초점을 맞추는 중이다.

아마도 짐이 투자한 회사가 프러덕트 마켓 핏을 찾기 위해, 아니면, 살아남기 위해 많은 피벗을 한 것을 알 수 있다. 스타트업이므로 나는 그럴 수 있다고 생각하였다. 하지만 문제는 다른 데에 있었다.

두 사람이 처음에 내놓은 아이디어에서 보여던 열정은 무심한 시장에서 침몰하기 직전이었다. 특히 프레드는 다이어트 추적 장치에 사용했던 기술을 사랑했었다. 이제 그 기술은 사라졌고, 그는 관심도 없는 웹사이트 코딩이나 하면서 옴짝달싹 못하는 신세가 되었다.

그들은 갈 방향을 잃고 있었다. 처음 그들이 생각했던 문제점들과 기술력은 온데간데 없고, 이제 그들은 어떻게든 돈이 되는 일을 찾으려고 안간힘을 쓰고 있었다.

스타트업의 미션과 가치

스타트업이라면, 그들만이 해결할 수 있는 미션을 가지고, 시장에 그들만이 제공할 수 있는 가치를 제공해야 한다. 나는 피벗을 통해 시장에 제공하는 가치는 변할 수 있다고 생각한다. 하지만, 스타트업이 해결하려고 했던 미션은 변하면 안된다고 생각한다.

짐이 만난 그 사업가들은 시장에 치여 수많은 피벗을 하는 중에, 자신들의 미션을 잊어버리고 갈 길을 잃어버린것 같았다.

‘어떤 사업가들은 자금이 바닥나고 어떤 사업가들은 정신이 고갈되지’ 짐은 생각햇다. 이들은 둘 다 바닥이 난 것 같았다.

사업은 정말 어렵다. 사업을 실패하는 이유도 셀 수 없이 많다. 하지만, 이 실패를 딛고 일어나 성공하는 수 많은 사람들, 스타트업에 존재한다. 그들은 자금이 바닥이 날지언정, 그들이 해결하겠다고 마음 먹은 미션을 끝까지 실행하기 때문에 성공하게 아닐까?

피벗을 고민하고 있다면, 우선 다시 원점으로 되돌아 가 보자.

당신이 해결하려고 했던 문제는 무엇이였는가? 당신의 미션은 무엇인가?

회전문 테스트

해나와 짐은 좀처럼 서로의 의견을 좁힐 수 없었고, 이를 해결하기 위해 자신들의 회사 투자자인 짐을 찾아간다. 짐은 이들에게 해결책을 주지 않고, 그들이 그 문제를 해결할 수 있도록 인텔의 회전문 테스트에 관한 이야기를 해준다.

내가 인텔에서 일하던 시절 우리는 어려운 결정에 직면할 때마다 떠올려 보는 이야기가 하나 있었지, 1980년대에 일본 회사들이 메모리 분야에서 시장을 장악해가고 있었어. 인텔의 손실이 점점 늘어나면서 내부에서는 어떻게 대처해야 할지 열띤 논쟁이 벌어졌지. 정말 격렬한 논쟁이였다네. (중략) 그는 뒤돌아서서 고든에게 물었지. ‘만일 우리가 잘리고 이사회가 새 CEO를 영입한다면 그 새 CEO는 어떻게 할 것 같은가?’ 고든은 망설이지 않고 대답했네. ‘우리가 메모리에서 손을 떼게 만들겠지.’ 앤디는 그 단순하고 명료한 말에 충격을 받아서 말했지. ‘자네와 내가 문 밖으로 나갔다가 다시 들어오는 걸세. 바로 우리가 그렇게 하면 되지 않겠는가?’

인텔의 회전문 테스트는 간단하다. 그들 스스로 새 CEO라면 이문제를 어떻게 결정할까?라는 질문을 하는 것이다. 어차피 이렇게 문제를 끌고, 해결책을 제시하지 못한다면, CEO가 교체될 것이고, 교체된 CEO는 이 문제를 해결하기 위해 해결책을 제시할 것이기 때문이다.

이런 질문을 스스로 해보면, 해당 문제가 의외로 명백한 결론을 가지고 있다는 것을 알 수 있다. 또한, 이 질문은 문제에 관해 새로운 시각을 제시하고, 객관적인 관점을 가지도록 도와준다.

회전문 테스트

여러분도 만약, 어떤 문제에 대해 해결책이 보이지 않을 때, 결론에 도달하지 못할 때, 또는 어떤 결정을 내림에 있어 망설히고 있다면, 이와 같은 질문을 해보는 건 어떤가요?

새 CEO라면 이문제를 어떻게 결정할까?

OKR이란

짐은 해나와 잭에게 회전문 테스트에 관한 이야기를 해준다. 해나와 잭은 사실 이 문제에 대한 답을 알고 있었다. 다만, 그 결정을 내리기에는 자신들의 자존심, 자신의 철학이 용서하지 못했을 뿐이다. 따라서 짐의 이 이야기를 듣고, 해나와 잭은 피벗을 하기로 결정한다.

짐은 이런 해나와 잭을 보면서, 한가지 더 이야기를 해준다. 그게 바로 OKR이다. 해나와 잭은 OKR을 처음 들었고, 짐은 그들에게 이를 차분히 설명해 준다.

OKR은 목표 및 핵심 결과 지표를 뜻한다.

OKR은 대범하고 수준 높은 목표를 세우고, 그 목표를 달성했는지 알 수 있게 해주는 양적인 결과 지표를 정하는 것이다. 짐의 회사에서는 분기마다 목표를 세우고 있으며, 그 목표를 달성했는지 알 수 있게 해주는 결과 지표를 세가지 정하고 있다고 한다.

OKR의 목표는 어려워야 하네. 성공 확률이 50 대 50 정도인 것 말일세. 팀 전체가 스스로 몰아붙이도록 만드는 거지. 자네들의 투자자로서, 자네들이 고작 30퍼센트 유지를 목표로 한다면 나는 좀 걱정스러운걸.

그렇다. OKR에서의 목표는 달성 확률이 50% 밖에 안되는 어려운 목표를 정해야 한다. 자신의 성과를 위해, 자신의 팀의 성과를 위해 쉬운 목표를 설정하고 달성한다면, OKR을 사용할 이유가 없다.

반대로, OKR을 사용하는 회사 입장에서는 직원이, 팀이 OKR의 목표를 달성하지 못하였다고, 그 직원을, 그 팀을 나쁘게 평가해서는 안된다. 그 목표의 달성 확률은 50%밖에 안되는 것이였기 때문이다.

OKR의 목표

OKR은 스타트업과 잘 맞는 프레임워크이다. 스타트업이 문제를 해결하는 방식을 생각해 보면, 우선 가설을 세우고, 해당 가설이 맞는지 검증을 한다. OKR도 이와 비슷하다. 목표를 정하고(가설을 세우고), 목표를 달성했는지 알 수 있는 측정 가능한 지표를 만든다. (가설을 검증한다.) 그래서 스타트업 붐인 지금, OKR이 인기가 있는게 아닌가 싶다.

해나와 잭은 짐으로부터의 조언을 받고, 자신들의 회사에도 OKR을 도입하게 된다. 그들은 자신들의 사업을 피벗하게 되고, 그 사업에 맞는 가장 큰 목표를 세우고, 그를 위한 세부 목표와 측정할 수 있는 지표를 정하게 된다.

공감이 없는 피벗

이렇게 해나와 잭은 자신들의 사업을 피벗하기로 결정하고 OKR을 새로운 사업에 도입하게 된다. 그리고 모든 멤버들 앞에서 그들이 피벗을 할 것이며, 왜 피벗을 할 것인지 자세히 설명한다.

큰 회사에서는 CEO는 결정에 집중하고, 직원들은 그것을 실행하는 것에만 집중하면 된다. 하지만 스타트업은 다르다. CEO가 피벗을 결정했더라도, 멤버들이 그것에 공감하고 동의하지 않는다면, 그것을 실행하는 것 자체가 어려워진다.

공감이 없는 피벗

왜냐하면 스타트업에 합류한 사람들 중에는 회사의 비전과 미션에 공감하여 참가한 사람들이 많기 때문이다. 연봉도 적고, 할 일은 많은 스타트업에 일부러 동참한 사람들은, 그들의 비전과 미션에 공감하기 때문에다. 그런데 갑자기 CEO가 사업을 피벗한다고 하면, 이런 사람들은 반감을 가질 수 있다. 내가 공감했던 비전과 미션은 이거였는데, 왜 갑자기 사업의 방향을 바꾸는 거지?라고 말이다. 그러므로, 지금 하려는 피벗이 회사의 비전과 미션을 바꾸는 것이 아니라, 좀 더 성공하기 위해, 좀 더 빨리 다가가기 위한 방법임 밝히고, 사람들에게 공감을 얻어야 한다.

그렇지 않으면, 그들은 당신의 곁을 떠날 것이다.